2013年7月1日起，IBM改变了以往对渠道合作伙伴的全国性授牌方式，转而改为根据合作伙伴在单个区域市场的表现而给予不同的市场政策。IBM将整个中国区市场划分为13个区域，并根据最终用户所在地，按不同区域分别计算销售业绩并授牌。如果同一合作伙伴在多个区域内实现销售业绩，可在多个区域内按照其业绩获得相应的多个区域的授牌，并享受相应的奖励。IBM鼓励合作伙伴在各区域市场当地设立人员和营销机构，以加强本地化经营。这也预示着，IBM在渠道精耕细作中，IBM希望将价值观能够更好的与合作伙伴结合在一起。与此同时将IBM的解决方案和优势产品也能够跟合作伙伴的解决方案、应用能够结合在一起，IBM将有效促进渠道结构向更为合理地扁平化发展，同时保证健康的渠道价格秩序。此外，IBM还将在继续扶持核心代理商的基础上大量拓展面向客户的合作伙伴（CFT）数量，以提高海量产品的渠道渗透率。

正如IBM系统与科技部大中华区渠道总经理及海量产品总经理林建平所说：“今年上半年，IBM系统与科技部渠道部取得了不错的成绩，同时在新的环境下渠道发展也受到原有结构的制约。IBM推出全新的区域合作伙伴授牌制度，打造更为扁平化的渠道结构，并通过设立新的渠道奖励框架、推广海量新产品、新方案，以及进一步加强技术支持等一系列渠道支持举措，帮助合作伙伴提升价值，拓展市场。”

新奖励新框架   提升CFT价值

为了促进海量产品销售以及本地中小CFT的成长，IBM也出台了相应的奖励计划新框架。首先，IBM将提高对授牌CFT的奖励标准，使蓝牌CFT和非授牌CFT的差距拉大。届时，蓝牌CFT享受的奖金标准将达到非授牌CFT的两倍。此外，IBM还将设立扬帆奖金，专门对中小型CFT的首次海量产品销售给予奖励。

另外，IBM还推出了海量核心产品的季度累积奖励计划，旨在促进海量核心产品（Power720和V7000）和核心CFT销售业绩增长。IBM将设立合理的业绩标准，保证绝大多数代理商可以享受到此奖励计划，奖励标准也将和授牌一致，按照区域业绩计算，若同一CFT在多个区域都达到相应的销售业绩，则可以获得多笔奖金。

新产品高价值   中小企业受益

2013下半年，IBM系统与科技部渠道部门将推出多个高价值新产品解决方案，以帮助合作伙伴手中拥有更多制胜的武器，包括帮助客户架构高级别、高性能企业云的中端之王Power740、销售量最大的入门级小机产品——海量之星Power720、IBM天合应用服务器（Power/Linux Server），以及全新的中端存储新品——IBM Storwize V5000。

作为分布式应用程序服务器，IBM Power720拥有丰富的功能，可以实现领先的应用程序可用性，并可在减少分支机构和店内应用程序运营中断的情况下处理更多工作。作为一款整合服务器，各种版本的PowerVM可以灵活地使用领先的AIX、IBM i、Linux和x86 Linux应用程序，并提供全面的虚拟化技术，这些技术可以整合和管理资源，同时帮助简化和优化IT基础架构，并为UNIX、IBM i和Linux部署提供最具成本效益的解决方案。

作为中小型数据库服务器，POWER7+处理器的超凡性能为Power740服务器提供了强劲动力，使凭借更少的处理器更快运行应用程序成为可能，从而降低每核软件许可成本。Power740还支持创新的工作负载优化和能源管理技术，以帮助客户充分发挥系统的价值，快速、节能地运行应用程序以降低成本。用作整合服务器，企业可以将Power740的性能、容量和配置灵活性与针对AIX、IBM i和Linux的行业领先的PowerVM虚拟化相结合，从而进一步降低成本和能耗。Power740设计为具有超高的内存和I/O容量，可以满足要求最苛刻的处理环境需要，并能够带来业务优势和更高的客户满意度。

IBM天合应用服务器拥有领先的性能，企业级的稳定性、安全性、可用性、虚级化能力和节能特性，可全面解决x86架构应用服务器暴露出的系统资源利用率低下、服务器蔓延、能耗飙升、机房空间告急、应用未经优化等弱点，从而帮助广大客户应对大数据、分析、移动、社交、云计算等新兴工作负载带来的挑战。

全新的Storwize V5000继承了Storwize家族“高效能、自优化、云就绪“的独特优势，最多可扩展至6个机箱，最大可提供336TB存储容量，在双集群系统中可以提供678TB容量。Storwize V5000具备卓越的经济性，其固有的精简调配技术能够通过提高磁盘利用率来降低整体拥有成本。利用双集群架构，Storwize V5000可以较小规模的配置实现大规模增长。另外，客户能够以较为经济的成本为Storwize V5000配置可选的高端存储功能，包括远程镜像功能、闪速拷贝功能、外部虚拟化和Easy Tier等。其中，Easy Tier技术仅需使用5% SSD便可将性能提高近3倍。

“蓝色引擎”计划  提升支持促进应用

林建平还表示，IBM在下半年仍然还会把技术支持作为对渠道伙伴的重要承诺。2013上半年IBM利用持续的投入和新的支持举措，深化了IBM与合作伙伴的关系。2013上半年，IBM为CFT提供现场及远程支援超过1900次，并在全国20个城市新建和认证了44家合作伙伴演示中心，以支持区域商机的拓展。与以往相比，除现场培训外，IBM还为渠道伙伴提供了如网络课堂、在线考试、技术社区讨论以及手机实时查询等更多的支持方式，极大程度地提高了对渠道合作伙伴的支持效率。

在市场拓展方面，2013上半年，IBM共发起94场区域合作伙伴市场支持活动，覆盖了大部分区域城市，为合作伙伴发掘更多有效商机。IBM此前针对全国范围内海量产品合作伙伴的技术人员和工程师培训推出了“蓝色引擎”计划，除海量产品解决方案外，IBM今年提供了更多高附加值解决方案培训课程（PowerCloud/Smarter Storage/专家集成系统），帮助蓝色引擎体系合作伙伴向提供解决方案转型。在2013上半年，IBM共开设各种课程22场，认证192个合作伙伴和363名售前/售后工程师，并开设了全新的交互式魔鬼训练营，有超过50名CFT解决方案专家讲师获得认证。

下半年，IBM将全新出炉六大海量产品解决方案：大数据、云计算、ERP、V5000虚拟化、V7000媒体数据优化，以及V7000云解决方案，并且准备在第三季度举行20场全国范围的解决方案研讨会，以助力新增解决方案商机。