微软国际市场总裁古德华这两天在中国，准确地说是在广东。这个领导着除去美国、加拿大以外全球所有地区销售、市场和服务业务的微软高管，这次行程的第一项，也是最重要的一项就是与中国的ISV(独立软件开发商)和云客户交交心。

促成这件事的一个很重要的原因就是，微软的公有云服务——Azure去年在华狠狠地风光了一把，这或许连他自己都预料不到。

只有中国做好了，微软在全球才会好

不止一个微软高管表达过类似的观点。去年第四季微软公布的季报显示，微软全球云业务的增长率是127%，而中国区则远远超越了这个增长率，成为全球云业务成长第一名的区域市场。Azure去年第四季度在全球的市场份额增长率几乎两倍于老对手亚马逊(市场调查公司Synergy Research Group的数据)，很显然，中国区的贡献已经举足轻重。

而昊琪最直观的感受是Azure每个月，甚至是每周都会出一个大单。只是最近两个月，新增的客户就有东航、海航、中华英才网……从去年3月正式商业运营开始，Azure在中国已经有了两万多家客户，也占到了整体业务20%的份额。

可以说几年前，微软从上到下有高度的一致性，那就是必须尽快在中国市场上推出Azure，然后迅速地去拿下这里的市场份额，这被认为是重新定义微软全球业务的一个重要机会。

贺乐赋在2012年中刚上任微软大中华区董事长兼CEO不久，就大幅度调整了销售的考核体系，增加了以解决方案为主的绩效考核。

一开始，销售内部对这种调整很不适应;逐渐地，他们发现卖云更实惠。这个小插曲实实在在地说明了微软在Azure上的决心，所以现在的成绩绝不是偶然。

云为先，更要生态为先

其实微软一开始就在Azure上各种的一反常态，上边提到的销售考核指标改革的力度之大都已经很难想象的，更大的来自于逻辑的变化。那就是微软要做一个Azure的生态系统，这有极强的示范性，微软头一次要试着去做一个平台的运营者，而不是“大包大揽”。

不仅仅是中国区的几个高管在反复地提这个理念，去年7月在WPC(微软全球合作伙伴大会)上，微软全球合作伙伴渠道事业部总经理Phil Sorgen还这样说到：“我们现在对成功的理解不同于以往，微软的成功是要基于合作伙伴的成功，这是我们做云业务的基础。”

它现在拥有大约17000个合作伙伴，其中包括700个云服务合作伙伴。Azure在中国的团队一个很重要的工作就是帮助数量庞大的软件开放商(ISV)、系统集成商(SI)，以及渠道代理商转型成为云服务商(CSV)。他们能够根据客户的特定需求，以由世纪互联运营的Azure云平台为基础，构造定制化的云计算解决方案。比如一个叫云波软件的公司以前的主业是数字营销，而现在它已经变成了商业应用解决方案的提供商。

这看上去有足够的合理性。5年前，云计算的厂商还是在不断地圈地，大建实体的数据中心。2年前，云计算就慢慢地变成了应用，不再是简单的硬件竞赛。而到了今天，云计算则彻底变成了一个生态体系，很难有一家厂家宣称自己是产品线最全的云计算供应商。因为这个产业已经渗透到很多的领域，它非常复杂，每一家公司都需要在其中找到适合自己的位置。

更实际的原因就是做公有云，就意味着你需要直接面对众多的中小企业和开发者，微软的团队根本无法覆盖多大的面积。“越做，就越觉得合作伙伴远远不够。”微软大中华区通用企业与渠道事业部总经理陈葵告诉昊琪。

很多加入到Azure阵营的云服务商，吸引他们的理由正是微软的生态意识。Azure的团队很清楚自己要做什么，他们就是帮客户建了一个毛坯房，还得找这些ISV、SI去“装修”。起初，他们还会担忧技术实力更强，也是平台拥有着的微软会把他们的生意全部抢走。

但到了后来，微软的销售还直接带他们去见客户，现场就解决用户的问题。陈葵甚至从去年就开始计划把合作伙伴的能力给量化，分类编成花名册之后分发给客户，使得他们在有需求时可以直接地联系到服务提供商。“以前他们只是打零工，但现在要把他们变成装修工，有个持续的商业模式。”陈葵称。

所以，IDC的调查发现，Azure在中国公有云市场的品牌形象是最佳的，占据更大市场份额的阿里云反而列在第二。这在很大程度上是因为微软通过这些合作伙伴，能够快速地提供范围更广的服务。

至少几家竞争对手在这一块上远没有微软走得彻底，实际上，他们都看到了这一点。比如亚马逊就在去年底把它的全球合作伙伴计划APN落到了中国，他们也希望能拉拢更多的ISV和SI，但效果完全不明显。

古德华这次在广东就是为了向这个群体传递明确的信号，级别如此之高的微软高管愿意去跟他们探讨一些琐碎的事情，并表示“合作伙伴是微软云在中国发展最关键的创新力量”，这足够说明他们的价值及微软对云生态建设的重视。

所以，微软过去一年搭建的这个体系其实还没有完全地在发挥效应，从某种角度上讲，行业的增势带动了Azure。但从今年开始，有了生态系统雏形的微软或许会显得有些与众不同。当生态系统上的各个参与者能自发地去完成资源的匹配和合作，那么它就具有很强的自生性。到那时，我们讲的“云计算就是水电煤，按需所取”才能真正地实现。很显然，微软正走在正确的方向上。