云计算已经是未来企业级IT产业发展不可阻挡的大趋势，无论是厂商还是渠道，做好业务转向云计算的准备也已是在所必行。而对于IT生态圈中不同业务类型的企业而言，面向云计算的业务转型，关键在于自身能力的转型，而这也是惠普在未来，渠道政策最为主要的变化所在。

惠普公司中国区副总裁及企业集团渠道部总经理 王一山

在传统IT渠道中，更多的业务围绕硬件的销售展开。而即便是软硬件结合的销售，更多也停留在产品层面，涉及的服务也多是围绕产品的维保服务等，与客户之间以交易为主要关系、以赚取价差为主要利润来源。

在云计算时代，IT方案商如果无法把自己原有的优势——软件和硬件业务结合到云平台，将会面临业务拓展的巨大挑战。因此，他们也需要单纯的软件销售，进入云整体方案——包括自身的软件应用、硬件和管理体系——为用户提供一揽子服务，提高与用户之间的粘性。

随着市场需求倒逼方案商在业务模式上转型，多维的合作和服务关系也将取代传统架构中单维度的贸易关系，多维生态圈也将取代单维供应链成为产业中的主要合作关系。云生态中将有不同业务形态、竞争力各不相同的参与者，好像战争中，有陆军，空军、特种兵、后勤等不同的角色，构建成立体兵种。这是无法通过单纯的买卖关系覆盖，更无法单纯通过合作伙伴采购了多少设备、取得多少返点等来衡量的。

未来的云产业更多地涉及服务规划、整体的云平台转型顶层设计，合作伙伴不是单纯以产品销售的走势，而是更多以IT架构顾问咨询的走势存在。当然，客户对于IT的需求，未来客户企业的结构和业务形态都需要渠道去进行深刻了解，与客户的紧密度也相应要提高。

云计算作为比较新的产业，牵涉到很多的实施模式和业务模式创新，需要客户跟厂商、合作伙伴之间深入的探讨和良好的沟通信任关系。在投放资源给合作伙伴时，合作伙伴需要更清晰地找到和行业的合作点，从而更容易估算合作关系是否有价值。

而在云生态中，合作伙伴转型最主要的关键是投入云产业的意愿，而最需要提升的能力仍旧是行业客户的服务能力。IT方案商需要对云计算未来的发展有一定了解，能引领客户实现转型和IT的升级，扮演顾问的角色。这种情况下，单纯的客户关系好已经不够了，未来的渠道需要更多实际能力，帮助客户从传统IT转型到云计算。

此外，实施能力也非常重要，要维持一个有实力的云服务或者云集成团队，也是非常昂贵的，并非所有合作伙伴都有能力实现。因此，合作伙伴采用联盟模式，只投入自己熟悉的一部分，相互取长补短形成有机的生态圈，将会是一个主要的发展方向。

惠普在这一方面已经有一定的经验。过去两年以来，惠普渠道团队致力于帮助合作伙伴在无痛的情况下作转型，通过惠普的项目报备、认证、云讲座、产品演示中心等建设，以帮助合作伙伴从硬件贸易的角色转变为接触用户，对于用户IT需求有所了解的角色。以惠普的背景和技术能力，通过培训认证、案例共享、共同参与销售等方式，帮助合作伙伴实现技术深度的强化。

目前，惠普已经开始与多个合作伙伴开展试点讨论，针对他们推出共同推广的市场计划，以及在行业上定向的合作计划。在下半年，惠普已经和若干家大ISV合作。希望在明年能够将其体系化和标准化，变成政策广泛推动。

在不久之前举办的多条产品线发布活动中，惠普已经公布了与一些主流的IT方案商、ISV建立的联盟关系，其中，有不少的合作伙伴已经开始云生态中的试点合作。惠普希望把这种合作模式作为更为标准的政策，招募更多的合作伙伴。在有机的联盟体系中，传统伙伴毫无疑问能得到更多的投入和支持。

从2014年到现在，惠普拿到认证的云合作伙伴已经超过100家，其中主要是传统的，对惠普产品比较了解和忠诚的硬件代理商。这些企业都已经在云领域开展了大量的投资，用以建立售前工程师团队和客户销售团队，与惠普的团队结合的同时学习惠普售前的知识理论，同时开展面向云的商机管理，销售管理、项目汇总等工作。

在云产业中，惠普拥有最为完整的产品线——不仅是硬件也包括服务。结合云平台的落地，惠普在全国与政府和园区等共同建设汽车、医疗、文化、农业、园区等产业云，拥有丰富的建设和运转经验。从生态链建设来看，整个数据中心的规划，方案设计，项目实施、培训等环节，惠普都有着丰富的经验，所谓静水楼台先得月，与“学霸”惠普在一起，渠道也能得到更多的优势。

未来在大客户云直销之外，惠普也会包装出产品给合作伙伴去销售，从而配合整个惠普企业集团未来的策略发展，为合作伙伴真正地切实做成云提供帮助。只要有商机，惠普就可以帮助渠道去落地。这样，合作伙伴在和用户谈“云”的时候，无论如何都有话题的切入。惠普不同类型的产品，都可以为用户提供类似的服务。