12月18日，联想大客户在线销售成都中心正式落成并投入使用，该中心是由联想和全国9个大区的12家渠道伙伴共同投资建设和运营的技术型电话销售中心。该中心将为全国的大型企业分支机构和中小企业客户提供咨询、部署、管理和运维等全生命周期的端到端顾问式服务，帮助企业实现精细化的IT采购，提升信息化建设水平。

成都中心落成后，联想面向商用大客户的移动互联、企业级等战略性产品的销售能力，和对全国范围内重点行业客户的业务覆盖能力，得到了极大的加强。该中心将与2011年正式投产的联想西部产业基地工厂一起，形成在西南地区完善的生产、研发和销售运营体系，为全国和中亚、中东欧、东盟、俄罗斯等海外客户提供全球领先的产品、解决方案和服务。

联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧

落成仪式上，联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧表示，外部销售与内部电话销售立体协同的客户服务体系，是联想关系型业务模式（R模式）获得成功的核心要素之一。通过该模式，我们显著提升了客户服务效率和质量，做到了业界领先的客户服务水平，实现了业内最为广泛的客户覆盖。联想本次与核心渠道合作伙伴共同投资建设、运营成都中心，就是希望能够带动合作伙伴复制联想的成功——以客户为中心，利用创新的在线经营方式，切实提升客户服务的专业水平和沟通效率，形成对战略客户的快速扩张和全面覆盖，为客户提供更加人性化、专业化、定制化的高价值产品和服务，实现客户、联想、合作伙伴的多方共赢。

传统销售途径过于简单 多模式拓展商机

以往的销售模式多以业务员登门拜访、DM、EDM、电话拜访为主，如今，由于互联网和应用工具的增多，联想也开始鼓励员工运用新的沟通媒介去跟客户保持沟通。

联想集团中国区大客户事业部在线销售总经理张翼

联想集团中国区大客户事业部在线销售总经理张翼也表示：“DM这种推广模式的确有些过时，我们正在尝试了解一些新的媒体、介质的形式。比如客户愿意用QQ，这样他们可以不受时间、地点限制向我们了解一些信息。另外，还有很多人阅读能力较弱，电话或者语音信息更适合他们。此外，还可以通过一些视频方式可以进行沟通。联想已经开始做过此类尝试，打造新型在线大客户行业咨询顾问模式，通过尝试改造去提高销售和客户双方的工作效率。”

其实，作为浸淫IT媒体圈多年的记者，我也经历过这样的转变，比如我们的刊物现在也正在逐步向互联网转型，同时各种碎片化推广模式也层出不穷，我们也在应用各种方式进行推广。

预运营效果超出预料 未来空间广阔

大家比较了解联想R模式，在这十年里，中国区的大客户部门营业额从成立之初几亿美金发展到今天40亿美金，完成了600%增长。其中，inside和outside配合的模式，以及外部销售和内部为客户服务的模式，是联想获得成功的最核心要素之一。通过该模式联想显著的提升了服务效率和质量，做到了业界领先的客服服务水平，实现了业内最为广泛的客户的覆盖。

成都中心的建立也将进一步复制大客户在线销售业务的成功，通过来自于九个大区的12家核心渠道商共同投资，共同建设和运营，成都中心将有效的增加联想合作伙伴和客户的互动，实现客户、联想、合作伙伴的多方共赢。成都中心将为分布在全国各地的大型的分支机构、中小客户提供IT设备、运维服务，从售前到售后的专业咨询，助力客户精细化采购和IT化水平。

在为期2个月的试运营阶段，成都中心已覆盖客户3.5万家，实际上达到了2500万左右人民币的商业机会，包含500万左右人民币的企业级机会。在这些商机里，地域分配比较均衡，但行业特点更明显，比如医疗、公交能等行业。而且，这些行业与北京、深圳地区的业务并没有冲突，是全新的商业机会。这些商机里所涉及的产品线方面，一体机、分体机、服务器等多条产品线全都覆盖，非常广泛。联想大客户业务部销售部门乐观地预测，该中心的季度人均产能将超过300万元。 明年，该中心还将进行二次扩建，以承载更多行业的业务。

联想官方在线销售专业性、可信性促渠道商实现商机增长

随着互联网商业模式的兴起和信息技术的普及，众多大型企业的分支机构和中小型客户，其在信息化建设过程中对方案型产品和顾问式服务的需求愈发强烈，且其在采购过程中的个性化特点更为明显。但是IT厂商传统的销售通路很难全面覆盖到这些客户的需求，而单纯依靠渠道合作伙伴，又很难提供统一标准的高水平销售服务。

联想大客户在线销售成都中心的落成无疑是解决上述矛盾的积极尝试。成都中心将与渠道现有的外部销售进行协同，充分发挥在线销售中心在中小客户覆盖、精细化经营客户，驱动行业、区域的业务执行以及有效调动合作伙伴资源等方面独特的规模和效率优势，借助电话、网络、微信等沟通工具，快速、全面覆盖客户，获取市场信息，挖掘商业机会，让更多的大客户分支机构得到专业平台的关怀、支持和帮助；并通过行业专职电话销售，快速渗透细分市场，不断提升专业方案销售能力，使渠道能够更加专注、持续地经营客户。

“其实我们与联想的在线销售中心合作最大的想法就是可以提高商机成功率。比如，当客户听到，‘我是联想大客户事业部的，现在有一些台式机、笔记本、服务器为您推荐。’这样的沟通方式可能好过我们的销售人员进行推荐。” 我们在与山东鑫华邮信息科技有限公司刘峰总经理的采访中听到了这样的声音，“原因有二：其一，在专业性方面，联想的销售专业性很强，这可以避免渠道经销商销售人员可能的不专业性所带来的客户质疑声；其二，这可以节省我们培训销售人员或者业务员的费用以及出差费用。”

目前，大客户在线销售成都中心已拥有员工超过60人，面向企业、医疗、金融、公交能、IPDC等重点行业客户，销售联想大客户的全线产品。该中心的所有销售人员，将采用与联想内部电话销售人员相同的培训、考试和管理体系，联想会派出专门的团队，对成都中心的销售人员进行每周至少两场专业的产品培训和技能培训，帮助销售人员的专业技能、服务水平不断的成长。