2015年3月25日，联想在广州召开以“新启征程 力拓未来”为主题的2015联想R模式合作伙伴大会，本次大会近500家全国核心合作伙伴齐聚一堂。联想集团副总裁、中国区总经理童夫尧在本次大会上介绍了2014年业绩以及2015新财年策略。在整体策略上，联想此次公布了主要以三个点激活联想全球新战略的部署。这三个点就是产品极大多样化、组织人员各司其职、转守为攻的策略。

在相继与众多厂商的收购以及合作后，联想正在将企业级业务打造成完整的生态链，将一个最早仅仅以台式机起家的单一产品企业塑造成目前我们看到的综合性企业。PC仅仅是联想大战略中的基础模块，还有其他更多的拼图在逐渐拼接起来，当这些拼图逐渐完整之时，我们或许才能最终看清这是一幅怎样的图片。

联想集团副总裁、中国区总经理 童夫尧

产品极大多样化 激活市场需求

为什么我要说联想此次是以三点激活联想全球新战略呢？首先就是从产品角度。新产品促进了新增长。所谓新产品不仅仅指的是收购了x86服务器、Moto手机等产品，联想在自身固有产品发展上也不遗余力，潜心改造提升。启天、昭阳等产品无论从配置还是从外观功能方面都做出了很大改变，从内到外脱胎换骨。此外，我们还看到了专门面对桌面虚拟化的产品ThinClient。这些仅仅是大客户产品的一部分，在企业级产品中，我们不仅看到x86服务器，从我个人角度来看，这里还有一个亮点，也是去年底联想大力推出的BNT，这就是同样来自于收购IBM部分业务计划的一部分。本次大会展出了众多Switch产品。

从近两年的软件定义存储，软件定义数据中心、软件定义……我们不难看出软件最终会定义世间万物。其中软件定义网络，在大数据时代、互联网时代、乃至未来的物联网时代背景下，这个话题自然不可能被绕过，于是在对联想大客户事业部营销总经理刘征的专访中，我特别对此进行了提问。刘征表示，BNT产品也是收购IBM业务的一部分，这些网络产品是联想企业级业务整体布局中的有机组成部分，是必不可少的。联想通过这些产品收购，再开发，将联想企业以及大客户产品极大丰富，牢牢抓住市场。但他也同时表示，目前联想的网络产品还仅仅定位于融合架构整体设计计算节点的地位。在以太网产品线上，目前该产品还显得相对单一一些，仅仅是配合服务器使用，而且性能功能也相对较弱，缺乏高端产品。我对此的看法是，在联想全面布局的过程中，网络作为互联网、物联网、云计算、大数据等网络服务中必不可少的通路，路由器、防火墙、网关等网络产品必须积极研发。我希望在联想今后为企业提供的解决方案中，企业不会提出“我需要cisco、netgear……”的Switch或者其他网络产品。

在软件方面，联想目前仍在进行开发。未来的发展蓝图是将数据中心整个整体解决方案拼图完整化。虽然网络产品业务规模目前还不大，但已经深埋下种子，正在生根发芽。网络产品的研发设立在中国无锡，预计今年下半年将更名Lenovo。当这一切都部署完毕后，我们将会看到一个服务更加全面的联想集团，把完善的解决方案渗透入各行各业的每一个角落。

转守为攻 梳理全球及中国区策略

2014财年，联想提出“优势叠加”的战略路线图，并通过对IBM x86服务器业务和摩托罗拉移动业务的两个大手笔收购等一系列举措，快速提升自身实力。由童夫尧率领的中国区大客户事业部收获颇丰。

在此期间，建立了由云计算（Cloud）、企业级应用（Enterprise）、移动互联行业应用（Mobility）和IT服务（Service）组成的全新CEMS 2.0商用客户价值体系，并发布了企业级业务的核心策略——腾云计划。2015财年，联想业务将更加多元化也更将均衡。略微降低个人电脑业务份额，持续增加移动以及其业绩业务投入。

面对骄人的业绩，联想并未躺在功劳簿上，而是继续发力，为新的2015/16财年定出新的策略，谈及新财年的联想全球、中国区和大客户业务战略，童夫尧用两个关键词来总结：“防守”和“进攻”。这两个关键词贯穿了全球和中国区策略中。

在全球业务上，童夫尧表示，“防守”指的是在2014/15财年，联想将确保全球个人电脑业务No.1的地位并获得盈利，具体措施包括通过行业整合促进消费业务增长、提升SMB&工作站份额、通过配件&服务&垂直行业解决方案改善盈利等。“进攻”包括在企业级、移动互联以及云服务业务获得更多盈利。具体为企业级市场通过转型和创新为客户、合作伙伴提供更好的价值，如获取高端机架和塔式份额、建立企业级存储业务，进攻云计算、HPC等高增长领域等;此外，联想还将在全球进攻移动互联和云计算领域，推动全球扩展并扩大生态系统。

在中国区业务上，童夫尧表示将有五大战略：第一，聚焦客户体验，推动互联网和环通业务模式的融合及创新;第二，完成企业级业务整合，实现服务器和存储业务突破性成长;第三，精耕细作PC业务，确保业务在各细分市场的健康成长和领导地位;第四，完善渠道生态系统，共同打造健康良性的大联想体系;第五，开源节流并举，提高组织运营效率和团队竞争力。

在大客户业务上，联想在2014/15财年一度大举进攻，投入6000万支持渠道做强做大企业级，并投入2400万发展平板核心渠道，同时投入1.4亿保卫PC业务，赢回更多竞品渠道。而在新的2015/16财年，联想大客户业务会投入更多的力量。15/16大客户业务使PC业务健康发展，推动移动互联行业应用，继续关注行业细分市场，最关键的还是提升用户体验。在进攻方面，企业级是重中之重。其中包括五大方向：第一，深度整合System x和大客户团队，发挥聚合优势;第二，精细化经营传统企业级客户，政府、教育、金融、电信、能源五大行业稳居第一，其中前两个是ThinkServer所擅长的领域，而后三个则是System x的优势领域;第三，全面进攻IPDC行业，BAT和Tier2两翼齐飞;第四，发挥渠道优势，精耕细作4/6级市场和中小企业;第五，加速“腾云计算”落地。

2014财年业绩骄人 2015财年力争上游

经过一年的时间，联想中国区大客户事业部获得了市场份额和用户口碑的双重成功。数据显示，联想中国区大客户事业部14财年营收超过280亿元人民币，其台式机、笔记本、图形工作站、服务器、安卓平板等产品线全部占据大客户商用市场份额榜首，市场占有率分别为49.1%、67.1%、38.2%、22%、12.9%。特别是在备受关注的高端服务器市场，联想的四路服务器出货量超1.18万台、市场份额超25%，领先第二名多达7个百分点；在《2014年中国高性能计算机TOP100排行榜》中，联想更以32套的份额高居榜首，展示了强大的技术实力！

在渠道建设方面，14财年联想在企业级、Pad、PC三大市场累计投入超过2.2亿元人民币，用于渠道开拓和赋能。并为合作伙伴提供四大业务支持，包括一套星级渠道支持政策，发展出专业渠道近千家；渠道APP、REL网站两大沟通平台累计注册超过3万人次；销售达人俱乐部、技术大咖俱乐部、讲师大V俱乐部三个圈子累计活动百余次，覆盖近20万人次；销售认证、Webinar产品方案培训、操盘手和经销商总经理培训、投标技巧培训四类培训覆盖约4万人次。

14年正式落成并投入使用的联想大客户在线销售成都中心，更成为业界首创的渠道伙伴合作方式。该中心覆盖客户38755家、单周下单突破60万美元（约合372.21万元人民币）、累计下单361.6万美元（约合2243万元人民币）。6月6日起开放测试、8月6日起正式上线的联想渠道技术支持中心，截至目前累计支持791家渠道、处理1074次请求、输出解决方案244个。通过半年渠道推广，来电咨询量成长超过3倍，满意度高达97%，问题解决率高达86%，复杂方案平均响应时间小于24小时。

新策略赋新能 激励渠道提升业绩

在2014/15财年，联想个人电脑保持强劲，全球市场份额再创新高，已经达到20%，中国市场份额达到36.5%。近两年有很多评论以及分析看衰PC业务，但从联想这种逆势增长的情况我们也可以看到联想在技术销售渠道等方面的实力以及努力。

在企业级业务方面，2014年，联想企业级一年内实现了50亿美金的营业额，并取得了很好的利润水平。于2014年底正式完成了System x的收购。在中国区，2014/15财年联想服务器同比增长36%;存储同比增长45%;System x也完成了7.5亿美金销售额，成绩斐然。

联想集团副总裁、中国区总经理童夫尧强调，在收购IBM x86服务器业务后，联想已成为全球第三、中国第一的服务器厂商，在并购完成后的仅90天内，企业级业务集团已实现了税前盈利，正在朝着在一年内达到50亿美元营业额，并实现较个人电脑更好的利润水平的目标坚实进发。特别是在中国区，联想以超乎预期的效率，率先完成了对IBM x86服务器业务的全部整合工作。新财年，中国区大客户事业部将从产品布局、组织结构、流程改善等方面不断强化，在保卫PC、移动互联行业应用和行业客户等优势市场的同时，通过企业级业务整合，明确业务模式，向企业级市场发起更为猛烈的进攻，确保联想的领导地位！

随着新业务的整合，联想在组织结构上和销售模式上也作出了一些调整。原联想大客户业务总经理童夫尧也是第一次以联想集团副总裁、中国区总经理的身份参加联想R模式合作伙伴大会。

联想集团高级总监、中国区大客户事业部营销总经理 刘征

联想全球、中国区以及大客户业务梳理了组织架构，组建新的领导团队，推动联想“个人电脑业务、企业级、移动互联”迅速有力的发展。在全球，Gianfranco Lanci(蒋凡可·兰奇)新任联想集团总裁、首席运营官，Gerry Smith新任联想集团执行副总裁、个人电脑业务集团、企业级业务集团首席运营官。联想集团副总裁、中国区总经理童夫尧将兼任大客户总经理，叶明和刘征分别担任联想大客户业务部销售总经理和营销总经理。

联想集团副总裁、中国区大客户事业部销售总经理 叶明

记者手札：

在完善整体布局后，联想以全新面貌展现在世人面前，不仅从产品而且从服务力图给客户带来全新的体验模式。甚至很多渠道商都将自己的业务扩大业务范围，认为需要得到更多联想的支持，增强客户粘性。此外，新的业务也需要渠道商们获得联想更多的培训和支持，进一步提升优质客户数量。联想从以产品为中心的T模式到以客户关系为中心的R模式，建立全面完善的服务体系是最大的成就。三个点构成了一个稳定的平面，稳定后就可以谋求更快更大的扩张，或许今后联想将会以三维甚至四维模式扩展更多的服务。