联想渠道合作伙伴安徽安联控股集团总裁姚云专访

有别于北方略显料峭的春寒，南方的春来得更具温情。3月底的广州已是鲜花遍地，和煦的阳光洒在身上，暖暖的。2015联想R模式合作伙伴大会在这里召开。

由于上一场采访的原因，此次采访的时间已经被严重拖后了，本以为接下来的采访对象会对此颇有微词，但事情却出乎我的意料。当我匆匆走进咖啡厅时，一眼就看到坐在窗边的她。她手中捧着一本书，时而翻动几页书扉，时而浅酌一下咖啡。就那样，安静如斯，犹如处子。这就是我今天要采访的对象安徽安联控股集团总裁姚云。

看到她放在手边的书，那是本汪曾祺的散文集，我突然对眼前这个“文艺女青年”更感兴趣了。作为安徽作协的会员，姚云女士自幼酷爱写作，曾经发表过两本散文集。第一本《千里白云一梦遥》于2008年出版，第二本《你在，你不在》也于去年十月出版。很难想象，在管理一家企业的同时，能有人静下心来用文字来记述自己成长的历史轨迹。上百篇的散文将这个表面上只是个商人的女子完整的展现在大家面前。当说起文学作品时，她眼神一亮，仿佛这才是她今天要谈的重点。但今天，我们要谈的真正话题是安联控股集团（以下简称安联集团）如何在如此激烈的竞争中获得成功的秘诀。

人才济济遍全国  拼搏赢得美誉归

安徽安联控股集团创立于1998年4月8日，前身为安徽安联电脑集团（安徽联想电脑销售有限责任公司），集团总注册资本1.5亿元，主营联想电脑产品销售、智能手机分销、技术服务等业务。集团总部安联科技园坐落于合肥市高新区天湖路19号，拥有10余家成员企业，300多名员工、年销售收入逾10亿元，下辖140多家经销商，销售和服务网络覆盖全省，辐射华东、华南地区，位居安徽省IT业界第一。

这个行业，甚至于在整个商场中，女性很少，这是个男人的天下，能在这样一个竞争激烈的年代，生存下来实属不易，并且能够脱颖而出，所承受的压力是常人难以形容的，更何况是一位女性总裁。她家乡合肥，MBA毕业。学习、成长、生活都在合肥，她没有辜负合肥这块土地，曾经连续两届获得合肥市三八红旗手，联想奥运火炬手，巾帼不让须眉。

业务范围再拓宽 提前布局显奇效

在与联想合作的18个年头里，安联集团经营的产品以及服务的客户类型众多，各有差异，分为联想电脑产品销售、智能手机分销以及技术服务三大领域。联想电脑产品销售业务细分为分销商T模式和服务商R模式，分别对应个人、中小企业客户和行业大客户，目前专设两个公司，分别负责这两块大业务，通过R模式覆盖1-3级直签客户和4-6级渠道行业客户。安联所辖技术服务业务在全国设有6个公司，30个站点。

由于市场PC需求持续下滑，联想的PC销量也随之降低，如何找到增长引擎，不仅是IT厂商所面临的共同困局，同时也是与其息息相关的服务商、渠道商、分销商所面临的难题。随着联想的转型，这些合作伙伴也开始转型，寻求突破。安联集团迅速跟上联想的步伐，跟上联想战略转型，找到了新的增长点，那就是企业级和移动互联业务。

联想服务器原先只有ThinkServer品牌，客户应用通常以非核心业务为主。自收购IBM x86服务器业务后，System x服务器完全可以满足客户核心业务需求。这样一套完整的产品组合，不仅扩大了联想的服务范围，也为如安联集团这样的企业提供了进一步开拓市场的机遇。

自去年联想宣布收购IBM x86业务后，在联想调整期间，安联集团就已经在企业级业务方面高薪聘请了很多人才，提前发力，迅速组建了x86团队，让厂商派人进行培训。当联想调整完毕时，安联集团的x86服务器业务已经达到了近600万RMB业绩。此时，其它公司可能尚在布局之中时，安联集团已经做好准备，分得了第一块蛋糕。仅去年，安联集团的ThinkServer业务的营业额就已经突破3300多万，增长一倍多，这是质的飞跃。今年服务器业务总体要挑战做到6000万，x86利润增长空间要比PC好很多。

当然，虽然PC业务有所下降，但是安联集团不仅没有受到过多影响，反而实现了逆增长。这得益于安徽区域有着广阔纵深的4-6级市场，PC业务仍具有广阔的发展空间。安联集团未来要在企业级发力，还是会面临很大的压力和挑战。

依托联想  扎根联想

联想集团副总裁、中国区总经理童夫尧在本届渠道大会上点名表扬安联，作为联想最核心的一批紧密合作伙伴之一，安联在很短时间内快速跟上联想战略转型的步伐。安联作为当地最大的服务商，不为其它品牌所诱惑，一心只跟联想紧密合作。“只有专一，才能获得最大支持，才能做到最大最强。”姚云表示，“一旦做大，其它品牌自然就会主动与我们寻求商机，但安联集团始终不改初心，继续与联想站在一个战壕。”

联想要在全国完成8000-10000家分销商团队的组建，安联集团作为与联想合作最老的一批合作伙伴，自98年签约以来，T（分销商）模式以及R模式（服务商）下均有所建树，双拳出击战略获得显著成效，除了“大客户服务商金奖”外，在本届联想渠道大会上还荣获了T模式“杰出分销商奖”。

联想业务正在转型，其中还涉及移动互联。联想的移动互联业务为行业应用提供200多个解决方案。在教育方面涉及电子书包、移动办公；在医院病房方面涉及移动查房。联想在这些业务方面有很多成功案例，安联集团也在大方向上紧跟联想的战略步伐，这样才能获得更多增长引擎。

自去年开始，安联紧跟联想步伐，开始进军智能手机市场。品牌和价格因素都是用户选择智能手机的主要因素。智能手机业务与PC业务有点不同，PC市场当下已经白热化，但是PC可以建立专卖店，但手机通常是在一个大卖场里销售，各品牌都集中于此，竞争也非常激烈。

业务发展需支持  超越传统有它求

在激烈地竞争之中，安联集团发现除了智能手机业务，x86服务器业务也与之前的其他业务有所区别，需要获得更多的支持。姚总表示：“首先是人才需求，需要进行新技术培训，希望联想进行系列的、持续的培训；其次是在优质客户把握方面，需要提升服务x86优质客户群体的能力，希望联想和我们一起开拓。”

安联集团企业级业务在4-6级市场增长很快，在政府、教育行业领域尤为明显，这得益于安徽政务以及教育设施改造。安联集团抓住商机，及时报备给联想，跟进商机。

虽然仍是传统企业，但安联集团业务模式也不会一成不变，墨守成规。创新、融合，是安联集团的战略思路。安联在强化本土化优势竞争力的同时，也开始布局互联网销售，比如新建安联微信商城、以及开展与网站和电商的合作。

从与联想合作18年的经历来看，安联集团选择联想作为合作伙伴的确是明智之举，在联想一步一个台阶，逐步走上世界舞台，成为最好IT公司之一的同时，安联集团也随之成为当地最大最好的IT分销和服务公司。安联，没错，你可以称之为安徽的联想，他就好比联想在安徽当地的化身。代表联想的形象，传递正能量。“这是一个有风就能让猪飞起来的时代，但安联要成为一个将根深深扎入大地的大树，扎根安徽。”姚云在谈到如何形容安联集团时表示。