2015年财年，联想发布R模式渠道建设的策略——“刀锋计划”，意在从“开放”、“融合”和“赋能”三大方面着手，助力渠道合作伙伴向技术型渠道转型，为客户提供更贴切的端到端的整体解决方案和服务。

刀锋计划“企业级解决方案巡展”的方式在四六级市场吸引了客户服务商、客户代理商及经销商等合作伙伴，而在重点的一二级城市，则以招募会的形式聚力业界优秀渠道合作伙伴。

在历经成都、上海、广州、南京站之后，随着招募会北京站的闭幕，联想企业级合作伙伴招募会完美收官。

从招募会北京站来看，联想用独特的渠道经营和管理理念，一方面，将原有的生态系统和System X生态系统整合；另一方面吸收更加开放，全面优化渠道数量，并用蓝翼等平台不断赋能渠道，完善合作伙伴生态系统，刀锋计划的落地更加深入。

开放合作的基石是什么？

在北京招募会现场，面对300多家新的合作伙伴，联想集团华北大区总经理祁林先回顾联想大客户过去十年的业绩，联想大客户业务部累计营收超过1415亿元，其中包括台式机、笔记本、工作站、服务器、安卓平板等产品线全部占据大客户商用市场份额榜首。

当然对于新的合作伙伴来说，联想精细化销售管理模式是合作的基石，这意味着在规范系统化的体系和规则下方能开启新的业务合作。

对此，祁林很坦诚的与新伙伴分享干货，作为联想R模式中精细化的管理系统，联想高效的管理模式主要由客户管理、商机管理和销售管理三大部分组成。

联想对客户管理进行了细分和定义，纵向上全面覆盖四六级市场和八大细分行业，横向中根据客户的类型和不同的销售方法进行很想的RDAP细分，便于合作伙伴开拓市场，进行科学的客户管理以及客户经营监管和分析。

而商机管理是上下游合作中的关键一环，联想每周与合作伙伴共同开发客户，并将商机纳入闭环管理体系，并形成关键KPI管理考核。

在客户和商机管理的前提下，联想会有从始到终的端到端销售管理体系，包含任务、行为、业绩、培训和矩阵组织架构等管理。

祁林的说法很实在，只有联想和合作伙伴紧密配合，最终才会实现利益最大化，使得厂商、伙伴、用户全面受益。而联想扎根渠道多年经过实践总结，针对客户需求模式建立了健康稳健的渠道合作伙伴体系，是合作中最有力的保证。

从华北区来看，95%的订单由合作伙伴去交付，也就是说，联想客户业务是联想与合作伙伴一起共同合力开拓、经营，最终由合作伙伴与客户发生业务交易和关联。

也正因为精耕细作，联想过去在行业市场均衡发展，未来，联想以最有效率的方式整合企业级产品包含PC、服务器、存储、网络形成强大的生态体系，通过端到端的优势资源，与合作伙伴深度融合，确保合作伙伴有强有力的企业级解决方案面向客户，给客户全新的体验和服务。

怎样融合赋能保障合作通畅？

在联想企业级元年，联想新IT的企业级业务策略概括新模式，新体验；新产品，新组合；新云图，新力量；新服务新保障。

联想华北大区大客户高级经理熊肖认为，联想双品牌优势和历史上最全的企业级端到端产品阵容，为合作伙伴加速拓展商机。

从渠道架构来说，目前联想保持两个渠道系统架构的全面融合，在保持ThinkServer和System x产品原有渠道体系的情况下，将重点加强钻/金渠道与联想PC+ThinkServer渠道的融合，既把联想一部分的渠道加入System x的体系，也由原来System x比较优秀的渠道补充到ThinkServer里，形成“几大多强”的渠道体系，整合双方资源，把企业级的通道做到最强，实现客户端的产品、技术及解决方案的融合。

从政策上来说，在现有的经销体系里会增加经销商和服务商，并加大投入和管理。比如Solutions Provide（SP），联想重点发展覆盖终端客户强的SI。另外还有重要渠道类型ISV，用定制化的合作方案来进行合作。

面向合作伙伴，联想提供最主要的五大解决方案，包括HANA、RISC to IA、Cloud、VDI桌面云和大数据。

在赋能方面，联想EBC和COC做技术支持和保障，EBC是企业级方案的设计中心，COC专家组是来自联想各个部门的专家组成的技术力量，还组建了25,000个技术工程师来自联想、服务商团队、技术工程师组成专家云，给客户提供所有技术支持和保障，直接为客户提供低成本、高效率的最优解决方案，帮助其解决业务难题。

比如在华北区，7月份以来就组织“周周讲堂”这样的活动，根据不同阶段合作伙伴的需求，每周有三十人的培训交流，在这样的不断坚持互动中，提升合作伙伴的技术能力。

来自同行的说服力

对于合作伙伴来说，同行的证言和案例最具代表性。

北京嘉运达科技开发有限公司以前是一个纯蓝公司，公司副总经理王士雪认为，整合后的联想目前拥有了业内最为完善的企业级产品线，服务器、存储、网络这“三大件”和云的解决方案，给公司带来更多机会的同时，也使公司在转型路上更加得心应手，促进公司自身发展和业务补充。

嘉运达与联想成立了一个网格计算的网络与深度计算解决方案的测试中心，服务行业客户，王士雪表示，联想作为一个全球化的公司，本身投入大量资金包括人力和物力，在技术研发上实现突破，在上游生态上不断整合；就像一个航空母舰型的企业，具有全球化竞争里，而合作伙伴就是紧跟的小船，跟着发展，将联想企业级产品解决方案在客户端落地。

极具代表性的是另外一个伙伴：北京亿海扬天科技有限公司，10年专注另一品牌代理，去年联想收购了IBM的System x、Flex系统刀片服务器以及交换机等业务以后，总经理侯磊看到更多服务客户的机会，希望以后进入联想成为联想的服务商，如今他说：“实现了这个小愿望，成为名副其实的联想渠道合作伙伴。”

加盟联想，侯磊认为最大的变化是从产品交付逐渐转向解决方案方面，从深耕渠道逐渐转向业务客户，从单一产品逐渐转向多元化服务，从机会猎手转向辛勤的农夫！

当然，侯磊最大的感受是，企业级业务无论从产品运作还是项目管理上，联想管理规范，帮助合作伙伴排忧解难；同时亿海蓝天获得了联想渠道的多方面支持，小到企业级产品培训，大到共同服务客户，进一步扩大客户和渠道客户，增强公司的核心竞争力，为公司在企业级领域的领先地位夯实基础。

记得刀锋计划发布时，联想集团副总裁、中国区大客户事业部营销总经理刘征把联想企业级业务最新的品牌主张——IT’s New for You带给渠道和用户时，合作伙伴充满期待。

如今，在联想各大区的坚定执行下，双品牌渠道架构运营不断磨合，前端渠道开放从大区招募，到四六级市场层层深入，后端蓝翼线上线下互联网+新技术模式不断突破，确保了新联想决战企业级市场，给渠道和用户带的不仅仅是整合的全系列企业级产品，更多的是新技术和新体验。