网上贸易拓展商机--义乌华洋通工艺有限公司网上贸易案例

　　说到网上贸易，很多人最早知道B2C是从亚马逊、卓越和当当开始的，那时候电子商务在很多人眼里，都有些高深莫测。

　　如今，网上商店已深入人心，你可以在网上买到任何你需要的商品。而在义乌，你更会发现这里的许多小商户的交易方式都正在发生着变化。他们不仅以摊位店面为销售中心，在全国建立自己的专业销售网络，建立自己的专业营销队伍，或者进入连锁超市。网上贸易在这里已遍地开花。

　　浙江义乌华洋通工艺有限公司是一家集工、贸、科于一体的综合性企业。其生产的主要产品有：各类艺术画，手绘树脂工艺品,相框，木制工艺品,各种手绘树脂宗教雕塑,景观雕塑；各种人物与动物摆饰；圣诞节、万圣节、复活节、情人节等节日礼品，吊饰等等。产品远销欧美，中东，东南亚等地。通过电子商务交易的比例已占全公司销售额的40%以上。    

　　说到华洋通公司成立初期，应该说跟很多企业创业时期的模式没什么区别。但是相对于记者曾经采访过的许多私营企业所不同的是，公司老板卢林涛是唯一一个对互联网痴迷、且很早就接触互联网的人。2000年初，公司刚刚成立时他就购进了两台联想第一代“天禧”因特网电脑。卢林涛不仅痴迷于各类网络游戏，他的计算机水平用卢林涛自己的话说就是-- “专业”的“非专业”人士。

网上的第一单生意

　　QQ应该是卢林涛使用的比较早的即时通讯工具了，通过QQ他结识了不少网友。在一次与网友的聊天中，对方对他的雕塑品产品了兴趣。没想到网友看过产品图片的三天之后，来到了义乌。跟很多网友单纯的见面所不同的是，卢林涛因为这次会面，签定了一笔10万元的为期一年的供货合同。这件意外事件着实让卢林涛兴奋了许久，也让他萌生了通过互联网做生意的念头。

　　对于一家刚刚起步，资金还不宽裕的小企业来说，需要寻找一种能够拓展产品销售渠道的手段。守着互联网当然还要从互联网中寻找答案。卢林涛通过义乌一家信息科技公司的业务人员的介绍，开始接触雅虎搜索竞价。

　　经过精心策划，卢林涛针对公司的业务提出了近百个关键词，只要用户访问该科技公司的网站，并搜索与华洋通产品相关的词，就能看到华洋通公司的相关信息。虽然通过这种方式的成交量并不太大，但是投入成本低，总收益还是让卢林涛感到满意。

　　看好互联网的大好商业前景，华洋通公司再次决定购进PC设备，这样一来大部分业务人员都在利用传统方式销售的同时时刻对网络上的反馈情况进行监控。在采购选型上，卢林涛认为品牌机是必须的，稳定性上会有保障。考虑到购买的便利性，他又一次选择了专卖店就开在离他店面不远的联想电脑。

网上交易学问多

　　相信有很多在网上做过交易的卖家都不可避免地会遇到以下这样的情况，那就是产品报价。当新客户发来询价单，你虽然也及时回复了，但却没有下文。一则可能是你报价太高，吓跑了客户。二则也可能是因为报价太低，让客户一看就知道不是行家，产品品质可能有问题。

　　华洋通公司在刚开始时也遭遇过同样的问题。在总结了几次教训后，卢林涛一般在报价前都会进行充分准备 。

　　首先，公司的业务员会认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，拟就出一份有的放矢的报价单。有些客户把价格低作为决策因素，所以一开始就报给他接近底线的价格，赢得定单的可能性较大。

　　其次，华洋通的业务人员每天上班都会从网上了解市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化迅速，因此，必须依据最新行情报出“随行就市”的价格，才有成交的可能。

　　同时，还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、商品特点来调整报价。也是华洋通的一大特色。卢林涛介绍说，有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他我们所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，那么，第一次报价时可预留幅度。而如果一种产品在一段时间行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出最低价。

　　因此华洋通公司的销售店面全部有计算机，每一个业务人员都要随时掌握价格行情，更重要的是通过网络，销售人员可以随时把自己不能做决定的重要信息反馈给卢林涛。
　　
多渠道拓宽销售

　　2004年时，华洋通的产品种类已扩大至几百甚至上千种，这种简单的店面结合网上销售的模式也面临着挑战。我们都知道网上交易的最大风险就是支付方式。当交易量增多时，所承担的风险就越大。这也就使得在成量多的时候，买家不敢预先支付货款，而华洋通公司也不敢发货。

　　这时的卢林涛注意到了一个专业的网上贸易网站--阿里巴巴。经过了解他发现阿里巴巴会通过资信参考人并与全球领先的企业资信调查机构合作，对会员做出评价并提供信用认证。也就是说阿里巴巴的企业会员必须有在工商部门的合法注册记录，以及该公司的业务真实身份，通过认证，企业才可以进入阿里巴巴市场，与买家进行交易。

　　2005年初，华洋通公司注册成为了阿里巴巴的诚信通会员，拿到了A&V认证。加入阿里巴巴后，不仅有买家信息，卢林涛也在不停地搜集高质量的原材料卖家信息。并由公司专门指派人员进行客户信息进行分类管理。为了能够及时反馈客户信息，华洋通公司这一次为公司全体人员都配备了计算机。而联想最新推出的，扬天T系列是一款经济实用的商务办公平台产品。独有的全三维散热设计有效解决了因散热问题引起的频繁死机问题；巧妙设计的硬盘底置特色不仅延长硬盘使用寿命，同时更好的保护硬盘；好用、够用，是扬天系列的设计诉求也正好迎合了华洋通公司的需求。
　　
网上贸易也要综合实力

　　公司成为“诚信通”会员后，华洋通公司每周会定期发布销售信息，据卢林涛介绍，反馈情况比他意想中的要好。经过筛选滤掉明显的虚假信息后，公司的业务员会及时给询价的客户回复邮件或电话沟通。只有觉得有诚意的客户，他们才会再邮寄样品，客户看到样品满意后就下单了。

　　卢林涛说，其实从2003年下半年开始，华洋通公司一直在积累进入国外市场的资本，通过在国内市场的积累，首先提升了企业的产品质量、服务水准、管理意识、人员配备。东南亚市场是与国内的外贸公司合作的方式进入的。以前他们的产品主要是内销，借助这些外贸公司产品走出了国门。现在通过“诚信通”，华洋通公司可以主动寻找客户，在短短几个月时间他们就联系到了客户，并且愿意与华洋通保持长期合作。 ”

　　“但是也有一些客户接受了我们的样品或者已经洽谈了很久，最终却没有开展合作。我们开始反省了自己，也寻找出了原因。”正如卢林涛所言，象华洋通公司这样通过一台电脑加一根网线就打开销路的中小企业无以数计。卢林涛也清楚地知道自己跟一些大中型公司的实力悬殊，几台电脑、几部电话线再加上互联网，虽然可以完成客户信息沟通等基本需求。但一些大客户选择生意伙伴，还是会考查企业的综合实力，这包括生产、销售、物流以及供应链。

　　近两年来，义乌的许多中小企业都已多企业已经具备了配送业发展的基本条件，并开始建设自己的物流系统，拥有自己的配送网点和运输物流系统以及计算机数据化管理。卢林涛也不再满足简单的网上交易，他的下一个挑战不仅仅是停留在“e-business”层面。他希望能够通过信息技术将供应链、销售和支付以及客户关系系统地管理起来。但是至于是否会上ERP或是CRM这样的管理软件，卢林涛表示，还不能很快很出决定，因为这必竟不象买几台PC和一个财务软件那么简单。

　　对华洋通公司的案例采访到这里已然结束，但是我们却依然能够感受到华洋通前进的步伐。今天的华洋通虽然只是一个年营业额不过一千万，员工人数在一百人之内的小企业，可谁又能断言明天的他不会是一个拥有上亿元资本、员工人数超过一千人的大公司呢？