HP+鞍山科信=选择成功的途径--访鞍山科技大学科信公司总经理陆向前

　　2005年8月，辽宁省鞍山市鞍山科技大学科信公司为所负责的鞍山一中成功购买223台HP 商用台式机HP Compaq d260改进教学条件。作为辽宁省重点中学之一，鞍山一中共有师生3000余名，在教育行业有着非常重要的影响。该中学的信息化教育在鞍山市乃至辽宁省的教育行业起到示范性作用。

　　鞍山市IT产业较为发达，在辽宁省内仅次于沈阳和大连，是各IT厂商在东北地区的重要发展对象之一。鞍山科技大学科信公司，在鞍山本地IT业界颇具实力和影响力，此次凭借其代理的HP商用机，打开了鞍山市教育信息化采购的大门，这一事件对该公司将产生怎样的影响，对鞍山本地的IT市场和HP公司的三、四级城市进程有怎样的推动作用呢？记者带着这一问题赴鞍山采访了鞍山科技大学科信公司陆向前总经理。

十年千挑万选 中意惠普

　　据陆向前总经理介绍，科信公司最终选择代理HP商用台式机全线产品之时，也恰值HP商用台式机刚刚开始拓展三、四级市场，两者欣然成为合作伙伴。至2004年，公司营业收入3000万元，实现利税总额100万元，拥有技术服务工程师50多名，售后服务人员30余名，完成了IT业务由硬件销售向系统集成和服务的转型。

　　“为什么我们会选择HP？”陆向前笑着回答，“经过多年的市场摸索和各方面的衡量，我们选择了HP，而我们最看重HP的就是它的经营管理模式和它的品牌效应。”

　　据了解，科信公司在鞍山已有3家HP专卖店，其中一家营业面积300多平米的店面已经建设成为HP形象店，每个月的PC销量都要过百，这个数字就算在沈阳三好街也足以傲视群雄。“很多消费者都是慕HP之名而来，HP良好的产品和服务给用过HP产品的消费者留下了深刻印象，所以这种口碑也促使了这种现象的发生。”陆向前对当前的形势非常乐观：“我个人认为，HP在鞍山的发展还会更加迅速，近两年内就可能成为本地区IT业的领军品牌。”

当地竞争格局 可能改变

　　鞍山科技大学科信公司，虽然本着“出身教育、回馈教育”的信念完成了这一大单，但是多年以来，教育行业并非只是该公司的唯一出路。科信公司的软件自主研发也具有相当的水准，每年3000多万的营业额中有近1000万元是来自于软件销售，其为鞍山税务系统提供的网上报税系统及其他部门的按需定制软件在当地深受用户好评。凭借着HP硬件方面强有力产品的支持和自身的软件研发能力，科信公司取得的成绩是有目共睹的。

　　此次鞍山一中的采购行动中，科信公司赢得了胜利，这同时也是HP的胜利。在鞍山当地，多年以来联想、方正、同方、宏基、TCL等品牌一直占据着绝大部分市场，中小城市那种先入为主的观念一直在消费者的心中作怪，很多人都认为PC只有这几个品牌。一年前，HP商用台式机开始向中小城市进军，这种状况开始有了改变，人们渐渐认识到，HP原来不仅仅是做打印机的，原来HP也有PC，也有服务器，也有数码产品……

　　“鞍山很多当地企业现在已经逐渐认识了HP这个品牌，也认同了HP的产品。比如说鞍钢，”陆向前说道，“鞍钢是鞍山市的支柱企业，GDP贡献超过本市一半以上，其信息化建设的投入也是相当巨大的。但是一直以来，其采购方向大多集中在IBM、联想等品牌，对HP产品认知的较少。但近年来，通过我们的不断努力与HP自身产品的强劲，鞍钢已经开始注意HP并循序渐进地采购HP的产品--这是一个好现象。我相信，不久的将来，鞍钢的信息化建设会更加需要HP，鞍山的信息化建设也同样更加需要HP。”

　　HP，自进入中国地区二十余年来一贯注重一、二级城市，只是近两年来才向三、四级城市发展。惠普信息产品集团中国区商用台式机业务部副总裁周信宏曾经表示：“多年以来中国自有品牌，如联想、方正等在三、四级城市的发展已经很深很广，虽然我们进入的较晚,  但我们非常有信心在这个市场拥有高的市场分额。”的确,  HP作为三、四级市场的后来者，面对着几乎根深蒂固的竞争对手，困难和挑战仍然是很大的。但正如周信宏所说，HP将凭借其在产品和服务上的独特优势，凭借其一流渠道拓展及管理经验，快速进驻到这个市场中深耕细作。