近日，为建立阿克塞县小学校园网工程，该县教育科技局进行了校园网网络工程、笔记本电脑、投影设备、教学终端设备设备和校园广播等产品服务的大规模采购。甘肃省政府采购中心工作人员介绍象这样的教育采购还有西北师范大学附属中学投影仪教室设备、泾川一中教师电子备课室的设备及系统集成、兰州商学院的数字化语音教学设备以及甘肃联合大学的语音教学和网络实验室设备等还有很多。他表示自从暑假以来教育行业信息产品采购量便非常大，这会延续到九十月份，可以说这是教育行业采购的黄金期。

    的确由于甘肃地区经济相对发展落后，教学条件相对较差，教学资源极度匮乏。近年来，国家对西部教育的倾斜，加之政府和学校认识到这已经制约了甘肃教育的长远发展，开始加强教育信息化配备规划，加大推进教育信息化力度，促进城乡优质教育资源共享。这些催生了近年来甘肃信息化发展驶入快车道，采购热潮不断，一些有条件的学校在不断完善信息化教学的网络基础设施，同时大量的采购笔记本配备给教师，让教师可以在课堂上随时运用互联网信息，实现信息化教学，同时，也实现个性化教学和移动教学。这种认识上的转变并不断努力促进教育信息化的举措，给甘肃IT企业的发展注入了活力。
   
   教育采购 还有很大市场

    这几年来，甘肃中小学教育信息化发展迅速，为信息化采购带来了动力。根据甘肃教育部门统计数据可以看出，截至2006年底，甘肃省中小学校计算机达186984台，比2000年的30792台多了6倍，学生和计算机的比为26.9:1，比2000年的145.47:1提高了5倍多，信息技术课开课率也提高了近5倍多。在全省所有中小学中，有61%的学校能够通过卫星接收到各种优质的教学资源，有1.3万多名教师接受了信息技术专业及信息技术教育与学科整合的培训。2006年国家农村中小学现代远程教育工程在甘肃省定西、陇南、临夏3市州的14个县正式启动，共投入资金7056万元，安排建设教学光盘播放点学校271所、卫星教学收视点学校1631所、计算机多媒体教室学校291所。至此，全省14个市州全部实施了农村中小学现代远程教育工程，“三种模式”覆盖学校的总数达到了15528所，农村中小学现代远程教育覆盖率达到了86%。但是不管从人机比例、学校IT硬件资源比率，还是远程教育覆盖率等都还与沿海发达地区的教育信息化发展还是有很大的差距，这里还有相当大的市场空间。

    与普教学校采购广阔的市场增量相比，高校向来都是教育行业的采购大户，尤其是入选“211工程”的高校。甘肃的大中专院校中只有兰州大学是“211工程”的高校，但是兰州高校的改革发展步伐也是近两年才加速，兰州交大、理工大学、西北民族大学等高校，一则招生人数稳步上升，二则面临国家教育部门的教学质量评估，这些都需要学校在计算机教室、校园网、投影机设备和语音教室等信息化硬件上面有很大的采购量，动辄上百万元的IT采购大单频频抛出，一些建设新校区的高校的IT采购量甚至达到了年投入千万元之多。这些也给厂商们提供了相当大的市场机遇。据了解，8月底甘肃万维信息技术公司就拿下兰州商学院数字化语音教学设备采购项目的大单。

    同时，民办院校，高职院校和职业培训学校的市场需求逐渐增加。由于现在民办院校的逐渐增多，高职院校逐渐扩大自己的的招生规模，职业培训也正在不断升温，它们在行业上的需求正在增加。一位从事行业采购的李先生表示，现在民办院校，高职院校和职业培训学校市场广阔，正在成为一个市场亮点。高性价比成为他们追逐的焦点，由于没有重点院校在资金方面的优势，它们青睐于高性价比，价格低廉的产品，来完善自己的硬件设施。
   
   拖欠款不断 商家仍乐此不疲

    教育信息化不可避免要受到当地经济状况、IT认知因素的影响，目前，甘肃地区教育行业的采购资金还是相对比较紧张，所以教育行业的拖欠项目款一直是IT企业很无奈的的事情。不过随着政府对教育资金投入力度加大和国家向西北地区倾斜，与几年前相比，教育行业采购支付能力和期限有了一定的改善，但是教育行业采购支付期限仍然是在行业采购里面还是比较长，大部分是三年，有的甚至是五年。

    其实在高教、普教和职教里面，由于学校资金来源情况不同还是有所不同。兰州雨思公司苟经理表示，就甘肃地区中小学的信息化建设一般由三方投资，学校上级部门、学校本身还有就是学生或是老师。地区经济能力不但决定直接采购金额的大小，也从侧面反映出当地学校的经济状况，采购能力。例如一些学校为老师配备笔记本电脑，但是老师需要自己掏一部分钱，资金状况比较好的学校可能仅仅为30%，差的学校老师自己要承担甚至70%。这样一定程度上减轻了学校的资金压力，同时有大大提高了学校教学信息化水平，另外也有利于缩短付款期限。但是尽管采取多种资金筹措方式来提高信息化水平，在教育行业采购里面，普教IT采购还是赖帐比较严重的一类。

    另外普教IT采购由于对于IT产品基本知识认识不深，害怕之后产品质量出现问题，造成产品售后服务被动以及内部压力，所以就故意将项目回款日期无限期延长。

    对于民办院校，高职院校和职业培训学校来说，没有政府在资金方面的支持，更多依靠自己来筹措资金，比较青睐高性价比，价格低廉的产品，一般在还款上面基本上会按照约定办理，拖款现象不是很多。高教由于有国家更多支持，资金状况比较好，在还款上面不会有太长的周期，只是更多时间是在审批周期或是工程验收等上面。

    尽管教育行业采购面临着收款比较困难的情况，但是随着这几年IT行业利润不断下降，教育行业这块肥肉仍是有很大的吸引力。由于教育行业采购数量比较大，谁都不愿意因为收款困难而放弃这块利润蛋糕，正如一位专业人士表示，你不去，同行可能就要去，这不等于白白把市场拱手相让给竞争对手吗？
   
   信息化采购 应该实用为主

    随着教育信息化的发展，甘肃教育行业采购正在以购买微机扩充机室为采购主体的基础上，更多的信息教育设备渐渐进入教育采购项目，大到校园网的规划与建设、多媒体教室的建立与使用，小到教育应用软件、网络终端设备。但是这种情况更多的表现在高校信息化发展上面。

    　而中小学信息化采购在这些方面比较落后。据了解，兰州市中小学目前的信息化建设还是以校为主。这样一来导致学校只重硬件建设，有车没货。而且优质的教案没有整理出来，教师备课没有完全电子化，系统化。优质的教学资源没有流通，导致信息化硬件投入高，软件投入低。而且这一现象正在从“校校通”向“班班通”蔓延。我市不少高中、初中都争建多媒体教室。个别远程教育工程为了达到验收，搞个文件，头疼医头，脚疼医脚。兰州市电教中心负责人表示，兰州市很多学校没有弄清楚什么是信息化，在信息化采购时考虑的只是设备要顶级配置，这样就信息化教育成了“信息孤岛”。

    兰州雨思公司苟经理认为目前学校IT采购主要是以中端实用产品为主，但也出现了一些不好的现象：一些学校不顾自己资金状况和实际需求，盲目追求高端配置，其实学校信息化建设应在性价比上进行权衡，特别是资金匮乏的学校，在进行信息化基础建设投入时，更应该采购实用型设备。
   
   创新服务 方能赢得青睐

    众所周知，教育信息化脚步正在加快，信息化程度正在加强，数字图书馆、远程教育、电子教室……。随着甘肃信息化步伐加快，教育的信息化程度会越来越广阔。厂商需要从产品、方案、服务等多方面进行了专门的设计开发，以满足教育行业用户对各个层面的需求，而不仅仅是电脑的销售。教育是一个市场，教育是一个产业，想要赢得这个市场，需要厂商互动，不断创新，从不同角度去满足教育行业的需求，这样就可以使自己获得效益。

    兰州雨思公司苟经理向记者说道：“教育行业IT采购更重要的就是‘品质’和‘关系’。在高校销售上，‘关系’的牌一定要打好。打好这张牌，并不是说搞好个人关系，搞好同领导的关系，是要搞好我们学校共同信任这层面上的关系。我们要在售后上提供保障，提供定期的电脑维护，提供更加完善的服务，免费为他们进行电脑技术培训等创新性的服务，这样才能赢得学校客户的信任和青睐。

    另外，由于教育行业采购产品具有使用环境复杂和教育使用时间特别长的特点。比如产品的除尘、防尘，教室内的粉笔灰造成的污染性环境，而在教学高峰的时候，一间多媒体教室的使用时间超过8个小时，消耗非常大。在面对教育行业采购时候，除了商家具有相当的服务能力和快速相应能力外，为他们制作系统恢复光盘、制作系统恢复说明等创新性的服务更加可以赢得学校的青睐，甚至对于学校提出的比如笔记本一年内换新等近乎苛刻的要求也应该能够寻找到合理的解决办法。