“今年高校信息化建设最突出的一个特点，不再是单兵作战式的一个项目一个项目的采购，而是从整体出发，站在整个学校的立场进行采购与建设。”北京甲骨文软件系统有限公司西南、西北地区总经理魏伟对今年四川地区高校的信息产品采购特点一言以蔽之。

　　诚如魏伟所言，就记者观察，过去高校信息化建设普遍停留在建一个电子教室或是一个数字化图书馆；而在国家引导和地方政府的配合下，大学新校区建设正如火如荼地开展着，这使得高校将信息化建设的重心描向了整体进程，更希望以一个学院或学校作为整体来推进。高校的这一现象直接导致IT企业竞标的一些新变化。

硬件集成 不再单兵作战

　　长久以来，不管是PC厂商、投影机厂商还是外设、网络厂商，相互之间的联系并不多，几乎都是与系统集成商直接对口，很少相互之间的交流与合作。“顺应市场，满足高校用户要求越来越高的需求，尽量在招标时多一些机会，我们与包括鸿合、中原天地等在内的投影机企业进行了广泛的接触。”据中国长城计算机深圳股份有限公司西南大区总经理袁飞透露，随着高校公开招投标的普遍实施，价格作为高校采购者非常关注的一项，对竞标成败具有极其重要的影响。“摆在投标方面前最迫切的就是如何降低产品的价格。”他讲道，作为厂方，除了尽量的给予合作商家产品的优惠外，我们还要帮助其拓展和别的有业务关系的企业的沟通。位于国栋大厦以校园项目为主营业的系统集成商也向记者表示，除了希望厂商价格上给自己优惠，还非常希望厂商能够帮助自己寻求一些新的合作伙伴。据了解，为加强与系统集成商的合作，增大中标的可能性，包括联想、方正、同方等在内的PC厂商都开始主动出击其他类产品的厂商与分销商，寻求广泛的合作。

　　在PC厂商伸出橄榄枝、积极寻求合作伙伴的同时，投影机类企业也在积极的向PC厂商靠拢。北京鸿合科技集团成都分公司，耕耘本地已有七、八年，日前与方正科技携手又喜获今年四川最大的一笔远程项目单子。“虽然说这次是远教项目，其实经验是具有普遍性的。”该公司总经理李镭认为，PC企业在政府采购和校园采购中运作已经比较成熟和规范了，与其合作，可以学习到其优势，弥补一些不足之处。他笑言：“学校采购当前数量最多的还是PC产品，与PC厂家保持良性互动，一方面可随之进入以前我们还未涉及的学校、部门，开拓更多的客户；另一方面，也可以直接增加我们的销量，成为我们销售的另一个手段。”一直占据本地高校近50%市场份额的鸿合科技，今年在高教中项目又有中医药大学、川大等代表性行单，作为掌舵人，李镭并没有闲着，除了与渠道伙伴保持亲密交流与合作，他还广泛的与硬件PC企业接触。“目前，我可能已经与成都地区主要的PC厂商都有了接触吧。”

攻心为先

　　日前，电子科技大学50周年的校庆上，包括思科、安捷伦、赛贝斯等一大批IT企业介入，向高校学子灌输其公司和产品理念，向学校赠送产品，甚至还合作办学。赛贝斯软件（中国）有限公司中国研发中心总经理张羽解释为何软件类企业积极于进入高校时谈道：“不言而喻，老师学生上课使用我们的产品时，自然会对我们有更多的关注，形成好的口碑，这对我们开拓高校市场是有益的。”而刚刚与电子科大签署了合作协议的思科取得清水河新校区网络项目，其多次在电子科大举办讲座、赠送学校设备有一定的关联。

　　11月2日，由甲骨文主办的教育峰会再度在西南财经大学拉开序幕。据甲骨文公司大中华去政府事务及业务开发副总裁严旋介绍，“以跨越行业与高校间的距离”为中心，甲骨文将与高校积极就大学信息管理学科的课程设计及人才培养如何与行业需求紧密结合展开深入的探讨。”据其透露，在峰会期间，讨论如何把甲骨文的最新信息技术和实践应用到信息科学及商业管理教育中去肯定会是一个重点。从甲骨文公司，记者了解到，目前该公司已向50所西部高校提供了数据库软件、教师培训等支持教学环境、课程建设等。魏伟认为这对其市场销售工作有很大促进作用的。而甲骨文与西南财经大学联合成立了金融服务研究中心之后，他认为这为今后双方间的合作打下了基础。而西南财大副校长丁任重教授也印证了魏伟的观点，并表示：“在今后的合作中肯定会优先考虑甲骨文的。”

　　编后：价格和服务依旧是高校采购中最关注的两块。随着企业竞争的白热化，价格战和服务战的内涵也不断升级。各类产品厂商携起手来，尽量的降低采购的总成本，在保证自身利润的同时满足高校对低价的期望。而服务不仅仅是售前的调研、售后的维护，甚至不再局限于产品方面，甚至已经开始向高校课堂延伸，从老师、学生的日常习惯抓起。

　　值得高校和企业关注的是，今年高校IT采购依旧“重硬轻软”。究其原因，在于高校认为自己有技术和人才实力自我开发。要想介入到高校信息化，软件类企业还需要扭转学校思路，让学校体验到使用其软件带来的回报。