数字营销开启市场新机遇

随着数字渠道的大爆炸，以及广告投入向网上转移的持续升温，今天的营销人员面临着如何利用数字内容沟通和赢得客户、如何获得盈利、及衡量成功与否的巨大挑战。而数字营销的发展必然会开启市场新机遇。这一领域的广阔发展空间受到了相关厂商的高度重视。尤其是中国市场的迅速扩充，更是吸引了众多世界级厂商的目光。Adobe便是其中的引领者之一。

Adobe产品战略和解决方案营销副总裁 Kevin Cochrane表示：“我们之所以大力投资中国，主要原因就是中国经济现是全球经济的最前列，互联网经济的最前列，也是变革和消费者行为的最前列。在数字营销方面，中国也是处在最前列。没有比中国更令人兴奋的市场了。移动上网的快速增长，尤其是智能手机，使用者已经达到了1亿9千万人，他们通过智能手机进行在线活动，使用包括人人网和新浪微博的社交网络，还有电子商务。这真是太棒了。”

Kevin Cochrane表示， Adobe在中国市场学到了很多东西。因此在中国拥有较大的研发团队，希望能够确实了解如何帮助中国企业建立起他们的国际品牌，如何帮助他们把品牌扩展到全球市场，如何帮助他们抓住新兴在线市场的机遇，加速业务发展。

据了解，Adobe将对中国市场的大力投资视为公司发展战略的一个关键之一。不但增设了销售机构，同时还具有超过500人的研发队伍。

针对Adobe在中国市场的战略布局以及数字营销的无限魅力，Adobe产品战略和解决方案营销副总裁 Kevin Cochrane、Adobe大中华区董事总经理黄耀辉对包括《中小企业IT采购》在内的新闻媒体的提问给予了详细解答。本文摘录了部分问答。

记者问：我这边收到一些微博反馈，他们觉得Adobe在PC时代是一家多媒体工具的规则制定者。但是突然间开始关注营销了，这个事情他们比较好奇。Adobe是从什么时候开始关注到这个领域?你们对数字营销这部分有什么规划?

Kevin Cochrane：

Adobe三十多年来的使命一直是致力于通过数字体验改变整个世界。作为这一使命的一部分，我们希望在计算机行业的各个时代进行变革。在桌面PC时代，我们引领了首个桌面出版的数字体验的变革，接下来我们引领了数字媒体阶段的变革。然后，我们在网络时代通过收购Macromedia公司也引领了变革，Adobe尽其所能确保开发人员能够在网络时代的早期为受众提供尽可能丰富的浸入式的体验。现在，我们正在引领针对新的处于多种渠道的消费者的数字体验变革，这意味引领这些领域的变革：移动领域、如何通过社交网站互动、如何使这种体验对每个人都有意义。

所以，我们认为这延续了我们三十多年来的使命，我们总是在想不断地开拓新的市场，而我们目前所引领的新的市场就是数字营销。这就是为什么我们今天在这的原因，这就是为什么我们在中国招聘几百名员工，不仅有优秀的销售团队还有很好的工程师、技术团队。今天台上有很多好的产品和解决方案，都是由我们本地工程师团队创造的。

对于Adobe来说，这可能是前所未有的最令人兴奋的新时代。

记者问：一些大的搜索引擎公司也提供数字营销工作，Adobe的数字营销服务跟他们有什么不同?

Kevin Cochrane：我们的数据营销工具跟他们比较起来有三个方面的不同。

第一，先进的分析功能。

第二，对于多渠道信息的分析功能。

第三，我们的工具不仅能够使营销人员有深入地洞察力，还能够帮助他们采取行动。

记者问：Adobe一直在说未来要专注于中国市场。中国市场和中国公司的需求，跟Adobe曾经合作的伙伴有什么不同?针对未来跟中国公司合作，有没有制定本土化的战略，或者对于战略方面有没有一些微调的工作?

Kevin Cochrane：

中国市场的特殊性主要有两个方面。第一，就是这个行业的生态系统有特殊性。在中国，搜索引擎和社交网络都是针对中国市场的，有很独特的地方。Adobe要做有针对性的投资，才能使我们的数字营销人员能够真正利用中国的生态系统，社交网络和搜索引擎来实现他们的目的，实现营销人员的目的：推动他们收入的增长，能够有更多在线的交易。

第二个特殊，就是中国市场发展很快，消费者对在线业务的期待也是世界上最高的。我刚才讲到中国智能手机的普及率，发展也很快，超过世界其他地方。中国消费者对营销和在线交易的期望也是处在世界的最领先水平。中国市场发展速度很快，基本上是一瞬间就会应用到最新的技术。所以，中国的消费者在行为的变化上也是非常快的。

对于Adobe公司来说，要保持前沿位置就一定要非常非常贴近市场。我们在各个职能部门都应该有最好的专业人员，与合作伙伴和客户都进行紧密的联系

黄耀辉：

除了Kevin所说的两个特点，我觉得还有两点。一个是中国的量。在中国，从刚才所说的数据，包括手机、社交网络的用户来看，不管是和美国还是欧洲相比，中国的量真的非常大。这样我们跟客户沟通的话，这个部分要了解，我们设计整个系统时要从量的部分来看。另外在这里我们和合作伙伴和客户的沟通很重要，这一点我很认可。我们自己的团队有很多的顾问，有很多售前售后的服务，还有很大的合作伙伴的系统。因为这里的客户比较特别，比较快，又比较大。所以，我们用了很多本地资源，不管是我们内部的顾问，或者是售前售后的服务，或者是合作伙伴，就是要帮助这些客户达到他们的期望。

记者问：第一，关于营销分析统计系统，如果自己本身没有网站，想在其他相关网站的平台投放广告，这个系统能否统计广告投放的有效性和针对性，以发现哪些是真正被Adobe的产品吸引过来的消费者?哪些是因为其他原因而带来的访问?第二个问题是关于内容发布展示的系统，它的兼容性和扩展性怎么样?

Kevin Cochrane：我们的产品是有一整套的平台，在自己没有网络的情况下，能够帮助您优化，从其他渠道进行购买，同时通过渠道之间来优化，无论是互联网，还是搜索引擎，还是社交媒体。这个功能主要是通过我们最近的一个收购来实现的。我们最近收购了北美一家叫做Efficient Frontier的公司。通过对这家公司的收购，可以实现在不同的渠道之间的购买，来帮助公司实现优化。通过这个工具来了解，究竟什么样的方法，什么样的渠道购买是有效的，什么广告是正确的广告，正确合适的广告受众是谁?什么样的渠道是最佳的渠道?举个例子，比如说广告受众是24到28岁的受众，这个平台工具可以帮助你分析，究竟是通过微博进行数字营销是最佳的渠道，还是说通过搜索引擎像百度，是最佳的投放渠道。这个平台能够帮助分析和优化数字营销的花费。

第二个方面，所有的客户都已经有现存的数据，我们的这个工具都是要利用现有的数据才能够最好的运行。我们在这个过程中没有兼容性的问题，我们每个客户都要用到原来的数据。

问：目前Adobe客户都是比较大的。但不管是大还是小，都有创新需求，希望能够用到分析工具。对于中小企业，希望用到Adobe套件的时候，价格是否会针对他有一定的下调?这也是拓展中国客户的范围。

Kevin Cochrane：

我们帮助营销者赚更多钱，我们软件的价格要看能为营销部门所带来的收益，这要和它所创造的价值结合在一起来看。我们在定价方面考虑过针对大客户和小客户的模式。定价是根据他们的使用率。在一些市场我们的定价方式能够针对工作的重点进行区别。比如说新一些的市场，像中国市场，开始的工作重点会在著名品牌的大企业，因为面临的机会很大。而在北美相对成熟的市场，我们不仅仅关注非常大的企业，也做一些中间市场的工作。我想在中国随着时间的发展，随着市场的成熟，我们会逐渐做这个方面的工作。

黄耀辉：

我们有很多的大客户，同时在大陆也有很多中小型的客户已经在用我们的技术了。或者比较大的品牌，但是他们刚刚开始数字营销的部分，或者刚刚开了一个小的网店，也是在试看我们的服务。我们的产品在这个数字营销方面有很多的模块，大的企业要做一个很大的业务，所以价格会比较高，中小企业的需求没有这么复杂，要做简单的分析，简单的推荐，这种定价会比较低。

第二点，有些中小型的客户，我们会跟我们的合作伙伴合作，因为数字营销方面，技术很重要。同样重要的还是有一些顾问帮助他们怎么执行。一些小型的公司会用我们合作伙伴的合作来进行。