对于充满活力的中国市场，一直备受国际IT厂商的“青睐”。许多厂商在开展全球或亚太区活动时，中国都将作为首站。虽然他们对中国市场重视程度越来越高，但是，想全面了解和熟悉国内市场并非易事。于是，跨国IT企业在华业务布局通常都倾向于本地化运营，一个较为常态的合作模式是，寻找拥有深厚本土资源的IT企业，并与其建立合作伙伴。

  CA极端本地化运营

CA Technologies最近的动作引起了业界的关注。近日，CA主办的“亚太及日本地区 CA Expo. 2012”发布会如期举行。CA Technologies 亚太及日本地区市场副总裁陈玉昕开场表示，CA在整个亚太地区将开展13次展会，中国是第一站，也是规模最大的CA Technologies会议。

CA Technologies，对于中国IT业并不陌生。虽然拥有30多年的IT技术经验以及10多年中国市场运营经验，但CA一路走来，并非一帆风顺。此次活动CA邀请了亚太区172个合作伙伴，华为、东软等多家国内“一线”厂商也前来“捧场”，在会上分享了与CA的合作经验。同时，CA高层也分享了如何迅速提升IT发展的速度，以应对不断演进的移动终端、社交媒体、分析工具、云计算、新的市场增长点和新交付模式等“新常态”下的所有挑战。

种种行动足以说明CA对于中国市场的重视，也暗示了CA“扭转局面”的决心。CA Technologies全球销售和服务执行副总裁兼集团执行官George Fischer的发言也印证了这一点，“CA与中国的公司有很多合作，通过流程、语言、方法等极端本地化的方式，CA希望能够在市场上脱颖而出。”

CA升级合作伙伴阵容

如果说，CA的高层演讲及1000多人参会现场，表达了CA回归的“气势”，那么，随后的“CA渠道更新发布会”才是此次活动的核心内容。

本报记者现场了解到，CA Technologies联手佳杰科技合作伙伴开展云计算，同时与东软、神州泰岳、聚硕科技三家进行项目合作。

从合作伙伴业务形态来看，佳杰科技是一家有二十年经验的IT分销商，拥有广泛的销售网络，可通过驱动渠道的模式迅速拓展CA市场的覆盖。而东软、神州泰岳是以做行业用户市场为主体，像电信、医疗、金融、能源等，他们深知行业用户需求。通过与其合作，使得CA能够增加在行业用户的“话语权”。同时与聚硕科技的合作，更多是拓展台湾地区业务。

CA Technologies亚太及日本地区合作伙伴及联盟副总裁Tan Kwang-Meng认为，在深度与广度上扩展本地合作伙伴，将拓宽CA在中国大陆和台湾地区的区域覆盖能力，变革IT服务业务的方式，这是一个双赢的结果。

同时，CA Technologies中国区渠道总监侯鹏给出了市场定位：“CA区域市场是覆盖，行业市场是做深。主要目标行业是电信、金融、能源、电力、交通。”

而对于中小企业市场，本报记者提出CA的中小企业市场策略以及团队设立的问题时，佳杰科技副总裁董蓟表达了相应的观点：“佳杰目前也承担着CA中小企业团队的角色。CA Technologies作为一个国外厂商，不可能短时间内有密集的区域覆盖，需要依靠分销企业，这方面是佳杰科技对CA Technologies的价值体现。下一步将与CA 共同培训佳杰的经销商，明确哪些环节上帮助中小企业进行优化，节约费用、提高效率。而且面对CA2000多种产品线，相信总会有一款适合中小企业。”

  CA渠道策略：要有共同愿景

在回答CA渠道策略问题上，侯鹏为此阐述，CA Technologies能提供好的产品和技术，在选择合作伙伴上有三个条件的判断：第一、潜在的合作厂商是不是对行业用户需求有比较深刻的理解；第二、有没有强大的技术服务能力。因为了解用户需求和实现需求，是有差距的，所以技术服务能力是双方合作的基础和前提条件。第三、双方的合作是不是有良好的意愿、承诺，因为都会期待投入资源后，获得相应回报。

为此，东软集团负责合作伙伴及IT服务事务的副总经理高峰先生表示：“此次东软集团和CA Technologies的合作将主要集中于IDC和应用性能管理领域，优势互相结合，让我们有更强的实力为客户提供支持其业务的解决方案。与CA Technologies的合作符合我们的愿景，对未来充满信心。”

同时，北京神州泰岳软件股份有限公司副总裁刘豪也表达了未来愿景：“神州泰岳非常高兴能够与CA Technologies携手，整合双方在云计算和基础设施领域的先进技术及丰富经验，为金融服务以及通信行业的大型用户提供整合的解决方案。CA Technologies端到端的IT解决方案能够为这两大行业的用户提供更高的价值，可谓强强联合。”

据了解，CA Technologies于今年5月发布了全新的CA全球合作伙伴计划（CA Global Partner Program）。提出以业务计划为导向，关注开发市场机会、推动销售以及完成业务的全进程，帮助合作伙伴在一个完整的业务服务生命周期内（包括从构思、建模到保障、安全）加速、变革和保护IT，快速实现业务服务创新，从而在软硬件平台、技术和供应商间进行有效配置、实施和管理。

CA在此次全新合作伙伴计划中开篇很好，不过，面对未来，CA面临的挑战依然很多，在合作伙伴关系上，需要很多磨合，即使CA拥有强大的技术优势，也需要更多智慧来掌控渠道建设。相反，面对CA的全球性资源，也可以吸引更多合作伙伴加盟，从某种意义上讲，这不仅是一次智慧的较量，更是一次能力上的博弈。