2013年IBM在全球软件市场上取得了不俗业绩：Gartner数据显示IBM连续13年蝉联应用基础架构和中间件市场冠军。Gartner报告同时显示在11个市场门类中，IBM有8个排名全球第一，包括企业级中间件等门类以及移动、社交及云计算相关领域。不仅如此，IBM在大数据分析、移动等领域的表现也可圈可点：2013年IBM大数据分析领域营收高达160亿美金，在企业社交、移动、安全及漏洞管理三大市场占据全球第一的位置。

“今天，消费者和企业同处在一个瞬息万变的环境中，企业面临着从‘以客户为中心’向‘客户导向型企业’的转型。在大中华区，我们将着力推进软件在大数据分析、云计算、企业移动与社交领域的投入，利用软件技术的创新智慧，助力企业打造洞察分析体系，实现智慧的转型。”在IBM软件集团大中华区策略发布会中， IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠先生这样指出。

依托新技术转型 全面拥抱客户

全球每日产生25亿GB数据、使用社交媒体的用户已经达到了16亿、2015年全球互联的移动智能设备总数超过1万亿……身处互联互通的时代，消费者产生的海量信息和期望建立开放沟通平台的要求，占据了企业中各职能部门首席高管们的首要位置。对此，IBM《2013年IBM全球首席高管调研报告》指出，技术已成为推动企业变革最重要的外部力量，而以社交商务、移动计算、大数据分析和云计算为代表的新兴技术将推动变革进程。

由社交、移动和云推动实现的企业互动参与体系，将帮助企业收集到极具价值的数据，与之相较的传统业务体系数据则以更加结构化的数据推动企业业务的发展。越来越多的企业已经意识到，将企业的参与互动体系与传统业务体系数据结合建立洞察分析体系，将产生全新的直达行动的业务洞察，提供极高的业务价值，并可将其用于零售、金融服务和医疗等多个领域，推动行业创新和商业变革。由此可见，在向“客户导向型企业”转型的过程中，建立洞察分析体系，对与企业来讲意义重大。

三大技术    加速转型进程

软件在推动洞察分析体系转型、建设“客户导向型”企业过程中发挥的关键作用，它将助力企业把数据作为竞争优势的新基础、充分利用云作为业务增长的引擎、促进以人为中心的交流互动以发现新的盈利渠道。为此，IBM软件集团将在2014年继续为企业提供智慧转型的关键能力：

首先，在大数据与分析领域，IBM已充分展现了在该市场的领先优势。IBM拥有40000个全球成功实践、另据权威调研机构Wikibon近期报告表明IBM在70多家大数据供应商中脱颖而出，连续两年大数据市场占有率第一。2014年，IBM将持续升级在大数据方面的投入，一方面继续深入在金融、电信、医疗、零售、制造等各行业的实践，另一方面增强大数据与分析与云计算、移动、社交等热点趋势的融合，实现认知分析与大数据应用的不断融合。

第二，在云计算领域，IBM构建了最为全面和丰富的云产品及解决方案，为企业提供100多套业界领先的SaaS产品，以满足企业开展包括营销等在内的各项工作。另据了解，IBM还投资10亿美元构建BlueMix平台，并将在2014年投资12亿美元拓展SoftLayer在全球的数据中心建设。

第三，IBM还专注于移动、社交和安全领域。IBM拥有4300项移动、社交和安全技术专利，遍布世界各地的25个安全实验室和10个安全运营中心，并通过收购12家安全技术公司、8家移动营销的公司，为企业开展安全和个性化的互动参与提供先进的解决方案和专业知识。

IBM全球副总裁兼IBM中国开发中心总经理王阳博士介绍说：“针对目前不同行业对快速增长的大数据分析、云计算、移动与社交技术的需求，IBM中国开发中心将不断加大研发力度，利用技术实践所积累的丰富经验，通过在大数据分析、云计算、社交及移动等以软件为主导的领域的投入，帮助企业支持当前参与互动体系的商业和技术创新，从而推动洞察分析体系的建设，从容应对向‘客户导向型企业’转型的趋势。”

四大策略  全面实现“渠道增值”

随着互联网企业全新产品和服务交付方式的发展，客户的需求产生了根本转变，“以客户为导向”成为企业应对客户需求、实现创新转型的必经之路，也迫使传统企业进行智慧转型。作为新计算时代下的核心角色，软件成为IBM推动公司持续转型的重要推动力。

着眼于新时代客户需求，IBM软件集团将进一步加强与合作伙伴在大数据、云计算、移动与社交等新兴技术领域的深度合作，以持续的创新能力探索新商业模式的发展，并通过蜂潮行动与自主销售模式拓展区域市场覆盖，共建可持续发展的成长型渠道生态体系。长期以来，IBM与合作伙伴都保持着互惠互信、共同发展的良好合作关系，与合作伙伴携手共建健康生态系统也成为了IBM历年不变的承诺。2014年，IBM软件集团特别根据当下市场变化和客户需求，更具针对性的推出了稳健的渠道支持举措，旨在全面构建“渠道增值”的生态系统。

在客户主导权不断上升的当下，IBM不仅以软件能力为主导的创新技术，帮助客户向企业智慧转型，还将与广大中国合作伙伴更加紧密地合作，完善合作伙伴的服务能力，助力其自身价值的全面提升，构建“渠道增值”的生态系统：

第一，深耕区域市场，推动渠道“自主”销售模式：IBM将继续通过“蜂潮行动”进一步加强对非一、二线的32个区域市场的渠道建设和技术与资金投入，增强与软件增值分销商在每个区域的渠道市场管理，提升技术支持水平，推进伙伴能力培养。此外，IBM还将以SVI及2014 BPLM销售奖励计划加强对合作伙伴自主销售模式的奖励力度，并借助Volume产品促销计划刺激自主销售模式下的市场需求，驱动以渠道为主导的自主销售模式，共拓区域市场的渠道覆盖。

第二，服务行业客户，携手“转型”高价值领域：联合强大的“IBM-合作伙伴联合创新中心”的实验室资源，通过针对大数据和分析、云计算、移动、社交、智慧城市、安全等重点领域所成立的专门行业渠道销售团队力量，以及全新推出的IBM软件成长投资计划，IBM将以协作创新的模式，助力本土合作伙伴突破固有束缚，强化新兴技术的深度合作，促进转型高价值领域，进而共同推进高价值解决方案在行业的渗透与落地。

第三，吸纳新形态伙伴，打造“创新”商业模式：IBM将持续以强强联合的ASL/OEM模式建立与合作伙伴的长期稳固战略关系，并凭借创新业务精英团队打造如SaaS等创新业务模式在中国的落地。此外，通过集合了IBM软件、第三方产品及开放技术优势的新型平台即服务(PaaS)——BuleMix，IBM还将为合作伙伴提供更开放的、可扩展的、集成的开发渠道和开发体验，从而最大程度满足拓展全新业务模式的发展需求，为客户提供更高价值服务。

第四，扶持软件开发者，共筑“成长”的生态体系：作为渠道生态体系中的重要组成部分，IBM特别针对在校大学生、程序员和技术开发人员以及创业公司，分别提供了IBM教育学院教育培养计划（AI）、IBM developerWorks中国网站和IBM创业企业全球扶持计划（GEP）。IBM 软件集团大中华区战略与合作伙伴发展部总监詹海萍表示，“通过这两大计划一大平台为渠道人才和创业企业提供最前沿的技术、最便利的交流平台与最强大的支持，从而共同筑造一个可持续发展的成长型渠道生态体系。”

完善增值计划 高价值深入区域

在客户主导权不断上升的当下，IBM不仅将以软件能力为主导的创新技术帮助客户向企业智慧转型，还将根据市场变化和客户需求制定更具针对性的渠道支持举措，如与广大中国合作伙伴更加紧密地合作、完善合作伙伴的服务能力，助其自身价值的全面提升，构建“渠道增值”的生态系统。2014年，IBM从客户需求出发，推动高价值解决方案在行业的渗入；源源不断地针对8大重点行业推出可扩展解决方案，拓展创新技术为基础的全新业务模式。

IBM软件集团与研发团队、咨询服务部门的协作也将进一步把先进的软件能力带给客户，共同解决业务线客户关注的问题，为客户提供高价值服务。此外，IBM还将更加贴近地方需求，通过智慧城市、云计算、大数据等领域的创新，支持地方成长与战略发展，助力中国城镇化建设。” IBM大中华区方案软件集团总经理夏然表示，同时他指出：“在迈向客户导向型企业转型的进程中，企业亟需从技术投资中获得最大回报。IBM助推中国企业获取以软件为核心资产的创新技术，实现从生产模式、运营模式、服务模式、管理模式和组织架构模式全方位的智慧转型，应对终端消费者的需求，将挑战转化为迈向智慧成长的新机遇。”

上海数云投资管理有限公司也在和IBM合作过程中受益匪浅, 上海数云投资管理有限公司董事长留洋先生认为，“通过云计算技术、SDN技术、虚拟化和IaaS层和Paas层，进行整合，数云和IBM联合打造智慧城市。以IBM的IOC（IBM智能运营中心）为依托，双方在一起合作，在IaaS和Paas上面去开发和共同去根据客户的需求，创造新的商业模式，在各个细分的行业进行实施。”

完整SaaS生态链  成就智慧企业

在当今这个商业模式瞬息万变的时代，墨守成规的方式已无法满足企业应对飞速发展所带来的全新挑战，企业需要采用截然不同的方式创造各自独有的竞争优势。特别是在云计算技术火爆发展下，越来越多的企业已从对云的零认知，发展到今天IaaS、PaaS的成熟部署。面对如火如荼的激烈市场竞争，如何捍卫已有的市场天地，赢取更多潜在发展机遇，成为当下企业不得不深思的全新挑战。

IBM应用洞察中心针对来自全球800多位已采用SaaS的公司决策者进行了调研，在该调研的《软件即服务（SaaS）领军企业》分析报告中显示，云技术领军企业已经不再局限于仅通过SaaS来降低成本，而是凭借SaaS模式以最快的速度获取更大竞争优势，在提高企业效率、加深企业内外部协作、优化企业决策并提升市场敏锐性的同时，实现其更广阔、更具战略意义的发展目标。

此外，据Gartner最新数据统计，SaaS是当下云计算技术的最佳应用之一，预计到2017年，全球SaaS市场规模将从2012年的182亿美元增长到456亿美元。由此可见，在云计算席卷整个IT行业的环境下，SaaS正在成为企业决策背后的重要驱动力之一。

IBM软件集团作为SaaS服务交付的积极推动和实践者，拥有雄厚的技术实力和丰富的行业经验优势，可通过提供面向营销、采购、人力资源、销售、商务、供应链、财务、法律、客户服务和城市运营等领域的100多个基于云的IBM SaaS 产品，帮助企业积极应对市场挑战，以最佳方式和最快的速度获得竞争优势，实现持续创新和高价值业务收益。除此之外，IBM在自身转型发展的同时，更注重与本地合作伙伴一起并肩前行，共建完整的SaaS生态系统，进而带动整个生态链的转型发展。IBM携手国内领先的信息技术厂商中电广通、上海涌锦、杭州医惠等合作伙伴，推进SaaS在中国的的落地。

颠覆传统业务  重塑渠道发展之路

面对大数据、云计算、移动、社交化的技术潮涌，互联网金融、O2O模式、移动商务等众多颠覆传统的新业务与应用模式的袭来，IBM和合作伙伴都在思索转型的命题。随着时代的变革与发展，IBM与合作伙伴都在重塑着自己的渠道发展之路，并已通过新兴技术赢得了行业先机，取得了不小的全新发展与成就。

第一、更加贴近客户业务发展；IBM与北京中电广通科技有限公司共同签署了“IBM-中电广通SaaS全面合作”备忘录，就未来共同合作交付实现软件即服务（Software-as-a-service，SaaS）应用和服务达成战略合作协议。双方将通过进一步调动各自在市场、技术、产品、行业经验、服务和本地资源等方面优势，针对中国客户特有需求共建全面的SaaS解决方案服务团队，向用户和合作伙伴全面展现IBM及中电广通SaaS解决方案优势，针对拓展SaaS及云计算等相关技术战略和新兴机会进行测试和推广，使其成为IBM软件新技术在中国的前沿测试和展示场所。此外，利用中电广通的基础设施和专业能力，该团队还可为客户提供更贴近其业务发展需求的高质量云服务，在提升业务价值的同时，助力企业实现智慧转型。

北京中电广通科技有限公司总经理郭雪梅女士指出：“作为多年的合作伙伴，中电广通与IBM的合作不只是技术和服务，更重要的是建立了共同的理念。我们在现代企业转型的需求上达成了高度共识，因此在技术落地的过程中，中电广通可以最紧密地将IBM先进的技术与中国本地实际需求相结合。我们相信这种理念上的统一，不仅会帮助我们走得更好，还会加快整个SaaS生态圈的逐步完善，带动整个生态链的智慧发展，走得更远。”

第二、助力客户开启全新商业模式：自2002年开始与IBM合作以来，上海涌锦不仅实现了IBM在中国的第一款SaaS产品落地，还于近日通过成功应用数字营销优化解决方案，帮助宝洁“生活家”会员网站提供了高效的网站分析解决方案，为分析客户需求及后续营销转化提供了数据支持，为客户开启了全新的商业模式。

上海涌锦信息技术有限公司副总裁王伟专访中表示：“上海涌锦信息技术有限公司自2002年就跟IBM开始合作，一开始的合作我们还是偏向于传统的，为我们的客户带来IBM的一系列的解决方案，比如WebSphere，数字营销系统，帮助客户建立电子商务的网站等。从2013年7月份开始，上海涌锦开始和IBM合作推SaaS的产品。一开始我们尝试从Coremetrics这个软件分析系统来推广SaaS产品，一开始不是太有底，慢慢地摸索。现在事实证明下来，这一年的成果还是非常显著。所以我们接下来我们带着这个信心我们开始和IBM在SaaS方面进行全方位的合作，比如我们后面的几个产品，例如IBM在HR的云计算的产品和Unica产品等。通过与IBM共同开发，上海涌锦成功协助上海宝洁和固安捷业务需求。”

第三、助力客户互联互通智能化；同样基于SaaS解决方案的合作项目还有杭州本地的合作伙伴代表，杭州医惠科技有限公司通过将领先的IBM PureApplication专家集成系统，与医院信息平台进行整合，为本地乃至整个医疗界树立了基于云计算技术“互联互通”的模范标杆。“利用IBM平台为我们的客户提供SaaS服务。这个平台除了在技术上跟IBM有非常深入的合作，在业务层面的合作我们也做了有两年多。医惠科技的业务团队从50、60人开始，现在已超过200人。通过不断完善产品，如今这个产品里面融合了70个消息模型，53个共享文档和21个核心业务流程和290个术语的字典服务。其中58个数据集标准以及41个平台服务所费精力颇多。现在，我们可以把这个医院或者一个区域里面的所有的医务系统实现数据共享，互联互通，进而为医疗机构和区域的智能化，精细化管理以及业务过程中的分析和决策，提供一个完全智能化的开放平台，这也是大数据在医疗领域的应用典范。”杭州医惠科技有限公司常务副总裁彭军这样表示。

IBM的SaaS解决方案可以很好的为合作伙伴提供支持，除了SaaS外，IBM还将在今后继续推出能够适应时代需求的技术。着眼于新时代客户需求，IBM软件集团将进一步加强与合作伙伴在大数据、云计算、移动与社交等新兴技术领域的深度合作，以持续的创新能力探索新商业模式的发展，并通过蜂潮行动与自主销售模式拓展区域市场覆盖，共建可持续发展的成长型渠道生态体系。IBM软件集团大中华区渠道部总监许伟利先生表示：“2014年，我们将凭借前沿的技术和国内外的丰富实践，持续深耕与本地合作伙伴的协作，助推中国企业获取以软件为核心资产的创新技术，实现从生产模式、运营模式、服务模式、管理模式和组织架构模式全方位的智慧转型，应对终端消费者的需求，将挑战转化为迈向智慧成长的新机遇。”■