不久前，思科携手南宁天耀科技有限公司共同启动了思科客户体验中心，旨在通过结合思科领先技术优势和合作伙伴在区域市场的竞争力，在扩展双方本土市场业务的同时，更好地为用户提供整体网络解决方案与客户支持服务。

南宁市天耀科技有限责任公司（以下简称天耀科技）成立于1998年，是从事本地化、标准化、专业化的信息技术服务公司，致力于向客户提供系统集成、应用开发、增值服务、信息安全等全面IT解决方案以及综合布线、安防监控设计及IT软硬设备供应等服务。

十多年来，天耀科技始终关注客户需求的变化，紧跟行业趋势和技术变化，持续为客户提供满足业务需求的通用信息平台与专业服务支持，成功实现了从以产品销售为主向以客户服务为导向的转变。天耀科技总经理付思国对记者表示：“当初在选择经营产品时，我们做了充分的考虑，最终选择了思科这样的国际一线品牌来合作。通过与思科多年的合作，我们不仅建立培养壮大了自己的技术队伍，更赢得了客户和市场的高度认可。”

“星云计划”：品牌+培训+用户体验，360度助力渠道伙伴

作为一家世界排名第一的网络产品供应商，思科在进入中国多年以后，一直坚持锐意进取，不断寻求更加贴近中国市场，满足渠道合作伙伴需求的途径。一年前，思科开始加速推进合作伙伴向架构驱动方向的转变，2011年推出的“星云计划”就是思科公司细心收集合作伙伴意见，综合各方考虑之后推出的渠道方案。

“星云计划”的推出让天耀科技强烈地感受到了“背靠大树”的清凉。对于思科“星云计划”，付思国感受颇深：“思科很重视通过市场宣传活动和合作伙伴一起深入区域，提升品牌的知名度。思科‘星云计划’有专门的市场宣传推广团队，通过针对渠道进行层层递进的宣传活动来驱动客户需求，每个季度初天耀科技公司都会收到思科对本季度宣传的重点以及活动计划，从产品推广、客户案例宣传、体验中心推广等各方面来帮助合作伙伴扩大产品以及解决方案在本地市场的知名度。此外，思科市场部还有独特的销售机会挖掘活动，为合作伙伴带来很多切实的项目机会。这种商机挖掘协助合作伙伴更快的找到客户，更直接的了解到客户的需求，帮助合作伙伴针对客户的需求迅速提供合适的产品和解决方案。”

同时，在渠道支持方面，思科与渠道合作伙伴共同成长的理念不是一两句空话就可以概括的。思科有强大的渠道培训体系，在培训方面涵盖了产品培训、渠道政策、销售培训、技术培训。这些培训会采用多种方式，比如思科网络电话会议，可以让公司的销售专员、技术专员及时了解最新的产品资讯和解决方案。比如，题为“卖思科并不是单纯的卖产品，而是为客户提供合适的解决方案”、“怎样实现数据中心应用服务器虚拟化”等等培训，让销售和技术人员对产品和方案了解的更加充分专业，面对客户的需求能够因地制宜的提供解决方案。另外，在四五级市场，人才缺乏，只能靠公司不断培训提升公司人员素质，而思科不定期对渠道的培训解决了公司的难题，比如思科进行的“销售如何有效沟通”培训，让公司的销售专员能够准确识别客户的沟通风格，根据不同的情景，与客户展开灵活有效地沟通。可以说思科的渠道管理细化到提供客户商机、如何达成销售、提供高质量的产品和方案等方面，让合作伙伴快速的搭上“星云计划”这趟列车，扩大了产品及解决方案在本地市场的推广，增强了产品的市场占有率。

解决方案实现行业拓展

近几年广西经济不断增长，信息化给很多行业带来新的挑战。作为业界领先的网络解决方案提供商，思科以自身品牌优势和多元化产品组合确保长期的业务稳定，同时在稳定金融、政府、电力等行业的同时，逐步渗透到教育、医疗、制造企业等新兴行业，这使得南宁天耀科技获得了更多的增长机会。

南宁市天耀科技公司也随之开始调整自己的发展方向，为客户提供全面的信息解决方案。“以教育行业为例，”付思国这样告诉记者：“随着现代网络信息技术的高速发展，现代网络信息技术实现计算机教学，教育骨干网、城域网、校园网、教育资源中心等各种应用。校园信息网络作为信息交流的平台提供了学校与外界交流的窗口，很多学校校园信息网络与互联网联接，提供一个更好的平台。这对校园网架构性能方面的要求就非常高，思科解决方案能够充分满足这些需求。以已竣工的某校园网为例，天耀科技就在思科的指导下为客户提供了这样的组成架构：以一台Cisco Catalyst 3560V2高性能三层线速百兆交换机作为网络中心交换机，用来连接二层工作组交换机和服务器，进一步满足客户对可靠性、安全性、扩展性和保护投资等方面的需求。接入方面，针对用户对安全的特殊需求，采用了Cisco SLW224G2可网管交换机可以智能实现主机MAC地址，主机IP地址所在的vlan ID物理端口的自动绑定，以避免或减少局域网的MAC地址泛洪，DHCP服务器欺骗，利用ARP发动的“中间人”袭击和IP主机欺骗的常见攻击。此外，无线网络系统方面，WAP200和无线网卡的应用，使得学校可以灵活扩展信息点数，便于未来移动应用的需求。最后，该方案还在现有架构上预留了相关接口，方便未来对整体平台进行新的应用扩展”。

未来，天耀科技希望在思科“星云计划”帮助下，将一流的技术引入广西， “为客户提供世界一流的信息化整体解决方案以及本地化、专业化、差异化、全面的IT增值技术服务”，最终实现思科、天耀科技、行业用户的多赢。■