振兴渠道，发力SMB；熟悉的惠普回来了

——专访惠普公司中国区副总裁及企业集团SMB业务总经理  黄辉华

惠普历经几年坎坷以后，面对IT新型态带来的机遇与挑战，踏上了回归注重技术创新、注重渠道业务拓展的振兴之路。技术创新方面，2014年惠普公司陆续发布了多款服务器、存储，及云计算产品，满足客户不断扩展的IT需求。此外，2014年4月底惠普公司企业集团进行重大调整，新的渠道管理团队亮相，进一步强调通过与合作伙伴的良好合作，服务SMB市场，为中小企业客户提供更适合其发展需求的IT解决方案。曾经在惠普工作十年，离开惠普，现又重新归队的黄辉华，全面负责惠普企业集团SMB业务。近日，黄辉华接受本报记者专访，谈到惠普针对中小企业提出的理念和解决方案以及相应地落地情况。

面向SMB  量身定做

受经济形势影响，近年来中小型企业营收增长缓慢，中小型企业急需开拓新市场、争取新客户，同时提高员工效率，从而提升自身市场竞争能力，增加收益。开拓新市场、争取新客户和提高员工效率的最佳办法之一是大力推广使用 IT 解决方案，如移动办公、远程协作等；合理部署服务器、存储等基础设施，并通过虚拟化整合IT 资源，降低成本。针对SMB客户，惠普提出了“Just Right IT”计划。黄辉华介绍道，“尤其环保、现代物流园、互联网金融、医疗等新兴领域对IT的需求十分强烈。这是我们的新机会，中小企业希望拥有易于管理、价格适中、可靠的 IT 服务，这样他们才能专注于业务发展。针对目前中国中小企业客户的发展背景，我们提出了‘Just Right IT’计划，即针对企业所处的不同发展阶段，为其提供适宜的IT解决方案。惠普提供的 Just Right IT 解决方案涵盖服务器、存储设备、网络与服务，专门针对中小型企业业务增长各个阶段的需求量身定制。”

说到底，HP Just Right IT 计划是具体落地到产品与解决方案中，处于起步阶段的企业，因为其IT基础比较薄弱，惠普会从建立电子邮件系统和网络接入系统等开始，为其提供IT架构解决方案。当企业发展到一定规模，并对信息安全有更高要求的时候，惠普会为其量身订做新的包括更多软件在内的解决方案，并会提供相关的咨询服务等。HP Just Right IT 产品组合内的产品与服务不仅单独使用时十分有效，配合使用效率更高，可以随着业务扩张而扩大规模。惠普通过高效的 IT 技术，协助中小企业将时间与资源投注于业务发展上。

技术创新  成本有效

“惠普公司拥有强大的创新能力。全新 HP Apollo 产品组合，以紧凑的设计在性能、功耗和散热上实现重大突破。作为一款超级计算机，HP Apollo 8000 System 整合了出色的处理能力和突破性的水冷式设计。 惠普与 NREL 合作构建了 Peregrine 系统，它是全球最大的致力于国家可再生能源研究的超级计算机。该温水散热的超级计算机每秒可进行超过万亿次的计算。” 黄辉华介绍起惠普的创新，开始滔滔不绝，如数家珍， “而且同时惠普的水冷技术有个非常大的优点，就是不需要对水的温度有特别的要求，也叫温水冷却系统，据美国可再生能源部实验室的反馈，一年可以节省一百万美金的IT成本，在今天绿色环保的背景这样IT系统会成为客户的首选。”

传统企业构架IT环境或者搭建IT系统时，会用到很多设备，惠普公司提出的融合系统可以共享资源、迅速部署、集成架构，作为一家企业级供应商惠普全力推动的企业业务战略，在这一战略中，服务器、存储、网络、数据中心，乃至智能电网，都被囊括进去。融合系统与传统的IT集成相比有非常大的提升，“比如从解决方案的实施周期，按惠普融合系统来部署的话，融合系统做一个配置大概需要几秒钟，报价也非常简单，客户从提出需求到实施，从工厂生产到现场实施只需要三十天的时间，也就是说惠普能够快速地给中小型企业提供一个整体的IT解决方案。”

招募云伙伴  构建云平台

在IT新型态下，许多厂商、用户都遇到了向云转型的问题，惠普公司将在未来投资十亿美金在云平台上，从技术的角度讲，要利用先进的信息技术构建云平台，从业务的角度讲，要改变传统的营销和服务模式，以云为介质或载体，实现向云服务的转型。“云带来的不仅是技术上的冲击，更催生了许多新的业务模式。”黄辉华认为，“过去我们只是销售硬件或软件，现在用户需要的是云服务。比如，我们为中国的十多个园区构建了混合云平台，为园区中的中小企业提供云服务。在提供云平台和云服务方面，我们必须和合作伙伴一起合作，这对于我们来说是一个很大的变化。惠普提供的云服务从安全性、适用性的角度来看，更适应企业的成长。尤其是中型企业，它对云平台、安全性、私密性的需求会更高，所以在这方面，惠普是有很多的成功案例，例如在杭州有一个北部软件园，那这是我们跟杭州北部软件园一起联合建立的混合云平台，由北部软件园提供给所有园区企业进行云服务；在安徽的汽车云、在青海的旅游云等，这些都是在云方面的一些重大的案例。当然惠普还会协助更多的企业和政府去建造更多的混合云。”

惠普公司投资十亿美金在Helion云平台，专门成立一个云计算部门，整合所有的资源去跟合作伙伴一起共同开拓市场。并针对云合作伙伴的推出招募计划，并推出认证体系，定期培训，包选择一些真正愿意投身在云服务方面的合作伙伴跟惠普一起成长，建立健康的云生态系统。

记者手记：熟悉的惠普又回来了，这不仅仅是一句口号。第一，惠普又重新回归以技术引领，很多创新性的产品相继推出；第二就是惠普回归渠道，通过与合作伙伴的良好合作，服务SMB市场，为中小企业客户提供更适合其发展需求的IT解决方案。采访中黄辉华认为渠道对惠普至关重要，惠普70%的生意来自于合作伙伴;与此同时惠普渠道业务的增长点来自于中小企业。惠普通过提供业界领先的技术解决方案和推动合作伙伴业务增长的激励措施，致力于成为IT新型态下理想的技术供应商。■