2014年11月27日，惠普企业集团2015财年年度峰会在长沙市举行，超过1000名来自全国各地的合作伙伴到场参加会议。 在惠普近期宣布拆分后，大家应该都想了解惠普近期的新动态，今天我们就来一起见证惠普“燃激情，拓疆土，共辉煌”2015财年峰会。

面对拆分后，客户以及合作伙伴的疑惑，惠普再次展现出了实力，将看似不明朗的前景转变为朗朗乾坤大道。惠普全球副总裁，企业集团中国区总经理叶健表示，2014财年对惠普而言是“不平凡的一年”，面临分拆等各种挑战，惠普的股价仍旧逼近7年以来的最高值，这不仅代表了投资者的认可，还进一步提振了客户和合作伙伴对惠普的信心。

积极应对挑战  助力合作伙伴盈利

在2014财年，惠普经历了巨大的挑战，但这并没有阻碍惠普的发展。通过组织结构调整；可以迅速得到总部支持；强大的执行力；对竞争环境的良好把握；较为公平、公开的环境等因素，惠普获得了高效发展，获取了高业绩，把高价值带给了客户。

惠普全球副总裁，企业集团中国区总经理叶健

惠普2014财年企业集团营收同比却以两位数增长，营业利润也有可观增长。其中，工业标准服务器高两位数增长；存储连续四个季度增长；BCS市场份额取得了极大的提升，约三至四个百分点；技术服务业务连续多年稳定增长。在重庆、青海、海南、浙江、福建和山东等地，销售了大量的云服务。惠普似乎并没有受到“去IOE”的影响，并且在地方上还招募了大量销售及售前技术人员，希望合作伙伴来承担更多业务，大力支持合作伙伴，而非视其为竞争对手。惠普2015财年还将继续招聘数百名新的渠道支持和销售人员。惠普将增设区域总经理以协调统筹各区域生意，在直销方面每个销售最多覆盖50个客户，提供全面的价值方案。惠普将大幅增加区域客户销售，覆盖58个网格368个城市。惠普将利用BDM模式驱动重点独立方案上，提供医疗、T2/T3银行、环保、社保、公共安全等行业方案。

而在运营方面，惠普各个行业客户数量和营收都有所增长，合作伙伴数量大幅度增长，其中第四季度环比增长46%，同比增长36%，全年渠道库存减少57%，客户满意度保持第一，渠道满意度大幅度提升。

而惠普在过去一年中同时也加强了风险管理，对于低利润单子，确保已经100%完成安装程序。并且拿到安装确认书，并且有惠普直接发货给渠道经销商和最终用户。因此在去年，惠普大幅度降低了漏单现象。

在渠道管理上，惠普本着帮助合作伙伴盈利，成长和转型的目的，在总代理层面设立总代客户经理，加强同总代的合作，帮助其转型，成为能为FT提供全面服务的方案服务商提供商。每家总代理都有专注产品，避免恶性价值竞争，强化服务FT。分区考核，强化覆盖及服务。

对于解决方案型分销商合作分销商，惠普将加强全线产品及解决方案支持，分享客户资源，帮助向云时代转型；而对于关系型合作分销商，惠普将继续深化客户关系，提供更全面的产品及方案支持，帮助向解决方案提供商转型。同时，强化认证及分级管理，建立长期合作。

帮助提高销售解决方案的能力，培养销售多种产品线的能力，或引导在3级以下覆盖能力；强化支持（市场活动、售前支持、培训）强化TSR帮助sell out的能力；商机注册及分享、反腐（HP销售及合作伙伴中的害群之马）保护合作伙伴与客户间的联系；帮助转型。

此外，惠普在新财年还将进一步强调风险管理，新年中对合作伙伴商机的保护，为保证合作伙伴的利益，惠普将强化商机的保护和共享，由专门的管理委员会审核每个项目和渠道报备电话，对于报备者之外的项目将不予授权和支持，并会对违规的惠普渠道销售人员进行直接惩罚。此外，惠普还将针对中国市场推出专门的产品，力图在云和大数据以及移动方案方面取得领导地位。主要是希望给合作伙伴创造良好生态系统环境，使得合作伙伴不受其他因素的影响，从而打造高效、诚信的渠道生态系统。

上亿资金支持合作伙伴转型

中国惠普副总裁，企业集团中国区渠道总经理王一山介绍，在2014财年，惠普渠道销售连续三个季度持续增长，合作伙伴数量连续四个季度持续增长，合作伙伴满意度全球评分第一，而新产品Gen9的推出，帮助渠道转型NSoIT销售模式。 这可以用四个词，增长、满意、合作、转型来概括。

中国惠普副总裁，企业集团中国区渠道总经理王一山

具体来看，针对总代，惠普设立了总代客户经理，加强同总代的合作，帮助总代转型，使总代更加专注于产品，避免恶性价格竞争。针对行业伙伴，重点发展解决方案型合作分销商及关系型合作分销商，强化认证及分级管理，建立长期合作关系；针对海量产品渠道伙伴，主要帮助伙伴提高销售解决方案的能力，培养销售多种产品线的能力，或引导在三级以下城市的覆盖能力。提高总代积极性，服务器、存储等方面，总代数目会得到更多关注。在供应链物流等管理方面，惠普也会做得更好。

针对行业合作伙伴，惠普新的定位是专注区域和行业的中型合作伙伴，厂商对他们的价值更巨大，今年和去年相比惠普投入有4倍以上的增长，专注区域合作伙伴解决方案落地。此外，惠普在产品和技术方面是超过大部分竞争对手的，惠普现在有专门的OEM团队，工作重心就是帮助合作伙伴同惠普在相关硬件方面的合作。

而在渠道覆盖面的拓展方面，惠普将配合SMB渠道拓展和覆盖，并且增强ISV解决方案和OEM销售团队。他介绍，惠普将加强Unison平台构建，并投资上亿元用于渠道发展。上亿元的资金将用于以下六个方面：用于商机发现及共享、用于市场开发基金、用于开拓中小企业市场活动、用于合作伙伴培训、与代理商共同建立31家测试中心、加强渠道奖励资金。渠道经销商将配合总代，更多做好覆盖工作。而在推动渠道转型方面，惠普将为合作伙伴提供更多客户关系和技术能力，更多关注合作伙伴的可持续发展和相关支持，也希望他们的业务量实现比渠道更高的成长。

此外，今年惠普在对合作伙伴的资质评级方面会坚持两个原则：一是业绩、技能认证双驱动；二是分销、行业双轨制。不仅如此，今年惠普在商机方面也出台了新的方式，一是建立商机报备机制，对所有经销商开放，通过公开透明的方式保护经销商的投资；二是商机共享机制，惠普将会把商机直接派发给经销商，也帮助经销商赢取更多项目。而在渠道培训方面，面向合作伙伴将提供管理培训、首席专家认证培训、实战训练营、优质经销商培训及惠普产品培训。据了解，仅FY14第四季度惠普就在22个城市举办了112场线下培训；而线上培训则举办了8场，588家公司的689人参与了培训。惠普在2015年，将会进行管理、首席专家认证培训，实战训练营，优质经销商培训，惠普产品培训等一系列培训认证，平均每周进行15个城市循环的面对面课堂式的培训，并每周举办2场在线培训，帮助合作伙伴提升在业务能力。

推动转型深耕市场

“这是中国惠普历史上最大的一次合作伙伴大会，刚过去的财年最后一个月中，46%的渠道环比增长创造了历史新高，我们必须感谢合作伙伴在过去一年的劳动和对惠普的帮助。”中国惠普副总裁，企业集团商用客户事业部总经理黄辉华再次此峰会上说的第一句话。没错，这也再一次证明了惠普于合作伙伴之间的关系，一荣俱荣，一损俱损。

中国惠普副总裁，企业集团商用客户事业部总经理黄辉华

黄辉华介绍了2015财年商用客户事业部的战略重点，就是推动合作伙伴盈利成长和转型。惠普商用客户事业部在过去一年中进行了优化、重整，小机和存储由专门的团队负责，而在区域市场，惠普重新划分了12个区域，并成立了新的价值业务部门。

在新的一年中，惠普将对全国300多个城市进行划分，除了100多个总代核心覆盖的城市之外，将200多个城市交给新的销售团队。而在渠道支持方面，惠普启用了全新的商机报备体制和商机共享支持代理。

在2014财年的商用客户事业部渠道生意代理商增长计划中，黄辉华针对铂金，金牌，银牌和业务伙伴经销商，分别提出了20%，30%，80%和2.5倍的新财年增长目标。惠普将通过增强解决方案和惠普全县产品销售能力，推动成为区域核心代理商来帮助金牌以上的伙伴转型，惠普将会在每个区域成立金银俱乐部，针对各个区域前五名的金牌以上代理商提供管理、销售和售前在内的综合培训，帮助核心伙伴快速成长。惠普将会通过培训认证，市场活动，样机和渠道业绩返点等方法，提供针对银牌伙伴的全面支持，而针对金字塔基础的业务伙伴，惠普将提供包括商机报备和培训授权在内的更多支持。

而从2015年12月8日开始，惠普将正式启动商机共享，将把小于20万的商机直接派发给铂金和金牌代理商。此外，惠普将通过全国70多人的售前团队，把行业成功案例分享给合作伙伴，并且在全国每个季度举办超过20场行业路演，邀请更多伙伴和客户与惠普见证新时代IT的发展。

合作伙伴北京中达恒业科技发展有限公司总经理何宏亮表示，公司是最早通过云认证的经销商，同时也是惠普很多最新产品最早出货的商家。过去十几年一直和惠普保持合作，今天能够实现初步转型和惠普的大力支持密不可分。公司目前软硬件产品销售比例分别为70%和30%。2000年左右公司代理惠普硬件产品，与客户的关系比较单一，90%销售来自于硬件产品。与惠普合作后，惠普始终引导公司向客户经营转移，因此公司也加大技术培训力度，尝试软硬件打包销售。自2010年开始，公司在行业客户方面实现突破，凭借惠普产品性能优于很多国内产品，因此在打单方面占了先机。尽管国内品牌的价格有一定的优势，但是某些行业技术能力更为关键，这让他加深了与惠普继续合作的信心，希望在新财年与惠普的合作再上一个新台阶。何宏亮认为，新财年惠普的渠道政策中尤其是商机报备对公司非常有利，这对伙伴实现了保护。同时商机分享机制也会公司带来了新的机会，这再过去是没有出现过的。此外，新财年加大了对市场活动的支持，这对合作伙伴开拓行业客户也打下了坚实的基础。

而深圳朗斯通普信息技术有限公司CEO毛志鹏表示，作为老牌的渠道合作伙伴，公司一直坚持和惠普合作，到目前已经合作了14年。早期公司的业务模式还是以代理分销为主，但是10年前一次和客户的聊天改变了公司的业务方向，当时客户就希望朗斯通普能提供更深入的服务和产品能力。2003年-2004年，朗斯通普开始考虑做行业用户，不需要价格低廉产品，而是需要最优化分析，整合打包给用户。惠普融合架构硬件、解决方案等合作。从2005年开始公司建立优化解决方案中心，但一开始遇到困难，主要是需要面临不同的异构环境，对客户的长远发展来讲，异构环境增加了成本；2009年开始，公司在行业客户方面实现了较大突破，惠普当时推出了融合系统，这为公司带来全新机会，这加深了公司和惠普深度合作的机会，过去几年公司和惠普在高性能计算、虚拟化以及能源、电力等方面展开合作。